چرا مشتری منصرف می‌شود؟

چرا مشتری از خرید منصرف می شود؟
انصراف مشتری

پشیمان شدن مشتری از خرید، یکی از درآورترین بلاهایی است که بر سر فروشندگان نازل می شود. چرا مشتری منصرف می‌شود؟

تصور کنید پس از کلی دردسر، سفارش بزرگی بگیرید و دو روز بعد ، از همان مشتری ایمیل یا فکسی به دستتان برسد………( جالب است که هیچ وقت زنگ نمی زنند! ) و در کمال ناباوری بخوانید که مشتری از تصمیم خود منصرف شده است. دردناک‌تر از این حالت وقتی است که فروشنده برای گذاشتن قول و قرار نهایی می‌خواهد با مشتری تماس بگیرد ولی گویی این آدم از صحنه روزگار محو شده است.

این مورد بیشتر در معامله‌های بزرگ مثل فروش خانه، خودرو یا پیانو اتفاق می‌افتد. بعضی‌ها تحت تاثیر احساسات تصمیم به خرید چیزی می‌گیرند، ولی بعد می‌بینند که با عقل جور در نمی‌آید یا اصلأ نمی‌توانند هزینه‌اش را بپردازند.

گروهی هم تحت تاثیر حرف دیگران از تصمیم خود منصرف می‌شوند و یا به این نتیجه می‌رسند که ارزش ندارد برای داشتن چنین چیزی با همسر خود کلی بگو مگو کنند.

حتی دولت هم پذیرفته است که گاهی پشیمانی گریبان خریداران را می‌گیرد. برای همین قانون وضع شده است که طبق آن در معامله ها باید مهلت سه روزه‌ای برای مشتری در نظر گرفت تا چنانچه تصمیمش عوض شد بتواند بدون پرداخت جریمه قرارداد را فسخ کند.

ایجاد شک راه فروش نیست

بعضی از فروشنده‌ها آن قدر ساده لوح‌اند که به این بند قرارداد به‌عنوان ویژگی معامله اشاره می‌کنند. غافل از این‌که با این کار تخم دودلی را در دل مشتری می‌کارند. تنها کاری که یک فروشنده خوب باید انجام دهد این است که جنبه‌های مثبت مسائل را بزرگ کند و ذهن مشتری را به سمتی سوق دهد که غلبه بر شک ها و تردید‌ها برایش آسان شود.

حتما بخوانید:
شیوه ای برای چانه زنی بهتر بر سر قیمت

اگر فروشنده‌ای در این کار موفق نیست، دلیلش این است که جرات ندارد تا به مشتری بگوید چطور نگرانی‌هایش را رفع کند.

راهکار: به مشتری خود بگویید ممکن است وقتی به خانه می‌رود شک کند که آیا توان پرداخت این هزینه را دارد یا می‌توانسته همین محصول را جایی دیگر ارزانتر تهیه کند و یا حتی تحت تاثیر اظهار نظر دیگران مردد شود. سپس برایش توضیح دهید که در هر مورد چه کاری انجام دهد. شاید دیده‌اید بعضی از فروشنده‌ها نواری تهیه می‌کنند که در آن بطور مختصر دلایل بروز شک و تردید‌های بی‌جا و راه‌هایی از آن ها را شرح داده‌اند.

راز مهم: راز موفقیت در به ثمر رساندن یک معامله، یادآوری این نکته به مشتری است که اصلأ از ابتدا چرا سراغ چنین محصولی آمده است.

با به کارگیری روش‌هایی متنوع، دلیل اصلی انتخاب اولیه را بزرگ‌تر جلوه دهید و به نتیجه‌های منطقی و عاطفی معامله اشاره کنید. به خاطر داشته باشید که اگر فقط به یکی از جنبه‌های منطقی یا عاطفی قضیه توجه کنید، در نهایت به نتیجه دلخواه نمی‌رسید.برای فهم دلایل موفقیت یا شکست خود باید به درک چرا مشتری منصرف می‌شود؟

برگرفته از کتاب کیمیای فروش
جفری گیتومر – ترجمه احمد روستا – رویا گذشتی – انتشارات سیته

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

بلاگ

چگونه یک استراتژی کارا ایجاد کنیم؟

تقریبا هر کسب‌وکاری در دنیای امروز با چالش‏های مهم استراتژیک روبه‌رو است؛ چرا که به‌ندرت مسیر ایجاد ارزش واضح و روشن است. در یک پژوهش …

چرا هیچکس محتوای بازاریابی شما را نمی خواند
بلاگ

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟

بازاریابی در اقتصاد دیجیتالی حال حاضر بسیار مشکل‌تر از زمانی است که از رسانه‌های جمعی برای بازاریابی استفاده می‌شد. در آن زمان یک بودجه عظیم …

بازاریابی

مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟

مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟ در این پست به بحث تعریف مشتری و انواع آن خواهیم پرداخت.

رضایت مشتری
بلاگ

رضایت مشتری چیست و چگونه حاصل می شود؟

در حالی که ده‌ها سال پیش هنری فورد روبه مشتریان گفت: «هر رنگ اتومبیل که بخواهند به آنان خواهد داد به شرط آن که سیاه …

مدیریت مؤثر مشتریان احتمالی
بازاریابی

پنج ویژگی مدیریت مؤثر مشتریان احتمالی

بازاریابی درونزاد، یک استراتژی قدرتمند است. زمانی که بازاریابی درونزاد را برای توسعه کسب و کار خود به کار گرفتیم، در سال نخست، تعداد مشتریان …

بلاگ

رابطه تعهد سازمانی و رضایت شغلی

در مطالعه و اندربرگ ۱۹۹۲ چهار فرض در مورد رابطه بین تعهد سازمانی و رضایت شغلی وجود دارد. ۱- رضایت شغلی موجب تعهد سازمانی می …