مدیریت کارکنان فروش

یکی از دوستان من، مدیری باتجربه است. او تا کنون تیم های کاری زیادی را با موفقیت هدایت کرده است. بنابراین، زمانی که مدیرعامل به او پیشنهاد کرد تا مسوولیت مدیریت فروش شرکت را به عهده بگیرد، از فرصت به دست آمده بسیار هیجان زده شد و با اشتیاق این پیشنهاد را پذیرفت.

با وجود این پس از گذشت حدود هشت ماه در نقش مدیر فروش، تیم او عملکرد ضعیف و غیرقابل قبولی از خود ارائه کرده است و او نتوانسته است در این پست به خوبی ایفای نقش کند.

در این نوشتار راهکارهای مهمی به عنوان ابزار مدیریت کارکنان فروش ارائه می شود:

معرفی ابزار

هدایت یک تیم فروش، نیاز به ظرافت و اتخاذ رویکردهایی متفاوت نسبت به دیگر تیم ها دارد. به عنوان مثال، مهم است که بدانیم کارکنان حرفه ای فروش، نیاز به استقلال و انگیزه های قوی برای رسیدن به عملکردی فوق العاده دارند. به عنوان یک مدیر فروش، برای ایجاد انگیزه و مدیریت اثربخش تیم فروش اقدامات زیر را انجام دهید:

۱. در تیم خود یک الگوی کامل باشید.

حتی اگر هیچ سوابق حرفه ای در زمینه فروش ندارید، اما یکی از بهترین راه ها برای همراه کردن تیم فروش، ایفای نقش یک رهبر الگو است.

به عادات و رفتارهایی که علاقه مندید همکاران شما از خود نشان دهند، به خوبی فکر کنید و مطمئن شوید خود شما به عنوان رهبر تیم فروش این رفتارها و عادات را به طور منظم از خود به نمایش می گذارید. برای مثال همیشه به درستی و باصداقت عمل کنید و اطمینان حاصل کنید راس ساعت در جلسات کاری حاضر می شوید.

حتما بخوانید:
تکنیک بازاریابی چریکی

۲. هوش هیجانی خود را توسعه دهید.

هوش هیجانی، توانایی درک و کنترل احساسات است. همچنین به این معنا است که شما نسبت به احساسات و نیازهای افرادی که در اطراف شما هستند حساس هستید.

افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، در اغلب مواقع از رضایت شغلی و انسجام بیشتری در تیم کاری برخوردار هستند. یک فروشنده حرفه ای از اقدامات و احساسات خود به خوبی آگاه است و به طور کامل تاثیرگذاری اقدامات خود را بر دیگران درک می کند.

هوش هیجانی خود را بهبود و توسعه دهید و برای بهبود این مهارت در اعضای تیم خود نیز برنامه ریزی کنید. خوب است بدانید که برای یک تیم فروش موفق، داشتن هوش هیجانی بالا یک الزام اساسی است.

۳. فضای ارتباطات کاری مناسبی ایجاد کنید.

اعضای تیم فروش شما ممکن است با هم رقابت کنند؛ اما هنوز هم می توانند روابط کاری خوبی با هم داشته باشند. روابط کاری سالم مزیت های زیادی با خود به همراه دارد. افزایش روحیه تیم، افزایش بهره وری، همکاری بیشتر و امکان تمرکز بیشتر بر فرصت ها از جمله این مزایا است. ارتباطات کاری مناسب تصمیم گیری را نیز برای تیم آسان تر می کند. پژوهشی که به تازگی انجام شده است نشان می دهد که توافق، نقش بسیار مهمی در افزایش اثربخشی تیم فروش دارد. به منظور ایجاد فضای ارتباطی مناسب، سعی کنید از فضاهای غیررسمی و خارج از ساعات اداری استفاده کنید. برای مثال، می توانید تیم فروش را به صرف یک ناهار دسته جمعی یا یک مراسم تقدیر و تشکر دعوت کنید. شاید باور نکنید همین اقدامات کوچک می تواند موجب ایجاد روابطی عالی بین همکاران گردد.

حتما بخوانید:
مفهوم بازاریابی داخلی چیست؟

۴. شخصیت اعضای تیم فروش را بشناسید.

برای مدیریت اثربخش تیم، سعی کنید نقاط قوت و قابل بهبود اعضای تیم فروش را شناسایی کنید، این کار باعث می شود تا بتوانید استراتژی های انگیزشی مناسب تری برای آنها در نظر بگیرید. برای درک وضعیت شخصیت اعضای تیم می توانید از آزمون های شخصیتی مانند MBTI استفاده کنید.

۵. براساس ویژگی افراد و عملکرد، پاداش دهید.

هریک از اعضای تیم، عملکرد منحصر به خود دارد. احتمالا انگیزه های آنها نیز با هم متفاوت است. بنابراین، بهتر است با هریک از آنها در مورد انگیزه هایی که در کار دارند صحبت کنید. محرک های متنوعی برای کارکنان تیم فروش وجود دارد، برای مثال، دادن پاداش و پورسانت به ازای هر معامله، اعزام به آموزش های حرفه ای، حضور در کنفرانس های حرفه ای مرتبط، دادن هدیه ای کوچک و موارد دیگر.

به هرحال باید اطمینان حاصل کنید اعضای تیم فروش متناسب با عملکردی که داشته اند جبران خدمت شده اند و از آن راضی هستند.

۶. اهداف SMART تنظیم کنید.

SMART برگرفته از کلمات

Specific: هدف باید کامل مشخص و با جزئیات باشد.

Measurable: هدف باید قابل اندازه گیری باشد.

Achieveable: هدف باید قابل دستیابی باشد.

Realistic: هدف باید واقع گرایانه باشد.

Time based: هدف باید زمان مشخصی برای انجام داشته باشد. تیم شما باید بتواند اهداف هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه محقق کند. هدف گذاری مناسب می تواند به برنامه ریزی هرچه دقیق تر تیم کمک کند.

۷. بین اعضای تیم رقابت ایجاد کنید.

تشویق اعضای تیم به رقابتی سالم، می تواند راهی مناسب برای تعامل افراد تیم با یکدیگر باشد.

حتما بخوانید:
نبرد بازاریابی و دیدگاه‌های اشتباه

۸. تعارضات را مدیریت کنید.

عضویت در تیم فروش می تواند تنش زا باشد؛ چرا که برای اعضای تیم هدف عملکرد مشخصی تعیین می شود. فشار عصبی زیادی برای کارکنان فروش وجود دارد. بنابراین نیاز است مهارت لازم را برای مدیریت تعارضات در اختیار داشته باشید.

به خاطر داشته باشید برای در اختیار داشتن یک تیم برنده در فروش باید به خوبی فکر کنید، به درستی برنامه ریزی کنید؛ چراکه عملکرد مناسب تیم فروش تقریبا معادل عملکرد مناسب شرکت است.

سیدمحمد اعظمی‌نژاد-عضو هیات‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه – انجمن مدیریت منابع انسانی ایران

منبع: mindtools

دسته بندی: 

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

ارتباط موثر با مشتریان
بلاگ

چگونه ارتباط موثر با مشتریان خود برقرار کنیم؟

در این مقاله نکاتی را خواهیم پرداخت که به نظر خیلی ساده هستند اما می توانند نتایج فوق العاده ای را به بار بیاورند. البته …

بلاگ

۱۰ اشتباه در فروش تلفنی

●کسب و کارهای کوچکاین جملات را بسیار شنیده ایم: “نمی‌دانم در تماس‌های تلفنی تجاری چه باید گفت و چه‌گونه باید مشتری را جذب کرد.” یا …

بلاگ

۷ اصلی که می‌تواند شما را یک کارآفرین موفق کند

همه آنچه شما نیاز دارید، قدری زمان بیشتر است تا همه اینها جمع شوند. آیا شما هم این‌گونه هستید؟ خوب است. این دقیقا همان نوع …

چرا مشتری از خرید منصرف می شود؟
بازاریابی و فروش

چرا مشتری منصرف می‌شود؟

انصراف مشتری پشیمان شدن مشتری از خرید، یکی از درآورترین بلاهایی است که بر سر فروشندگان نازل می شود. چرا مشتری منصرف می‌شود؟ تصور کنید …

فروش کالای گران شده
بلاگ

جنس گران شده را چگونه به مشتری بفروشیم؟

وقتی یک محصول گران می‌شود، حتی حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌ها با این دغدغه از خواب بیدار می‌شوند که «با چه حیله‌ای این محصول را بفروشم؟!». یکی از …

خطرات ناشی از بی توجهی به شکایات کارکنان
بلاگ

خطرات ناشی از بی توجهی به شکایات کارکنان

صاحبان کسب و کارهای کوچک از معدود کسانی هستند که مایل‌اند بازخوردهای منفی کارمندان خود را بشنوند. کارفرمایانی که تمامی ساعات شبانه روز را به …