مدیریت کارکنان فروش

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email

یکی از دوستان من، مدیری باتجربه است. او تا کنون تیم های کاری زیادی را با موفقیت هدایت کرده است. بنابراین، زمانی که مدیرعامل به او پیشنهاد کرد تا مسوولیت مدیریت فروش شرکت را به عهده بگیرد، از فرصت به دست آمده بسیار هیجان زده شد و با اشتیاق این پیشنهاد را پذیرفت.

با وجود این پس از گذشت حدود هشت ماه در نقش مدیر فروش، تیم او عملکرد ضعیف و غیرقابل قبولی از خود ارائه کرده است و او نتوانسته است در این پست به خوبی ایفای نقش کند.

در این نوشتار راهکارهای مهمی به عنوان ابزار مدیریت کارکنان فروش ارائه می شود:

معرفی ابزار

هدایت یک تیم فروش، نیاز به ظرافت و اتخاذ رویکردهایی متفاوت نسبت به دیگر تیم ها دارد. به عنوان مثال، مهم است که بدانیم کارکنان حرفه ای فروش، نیاز به استقلال و انگیزه های قوی برای رسیدن به عملکردی فوق العاده دارند. به عنوان یک مدیر فروش، برای ایجاد انگیزه و مدیریت اثربخش تیم فروش اقدامات زیر را انجام دهید:

۱. در تیم خود یک الگوی کامل باشید.

حتی اگر هیچ سوابق حرفه ای در زمینه فروش ندارید، اما یکی از بهترین راه ها برای همراه کردن تیم فروش، ایفای نقش یک رهبر الگو است.

به عادات و رفتارهایی که علاقه مندید همکاران شما از خود نشان دهند، به خوبی فکر کنید و مطمئن شوید خود شما به عنوان رهبر تیم فروش این رفتارها و عادات را به طور منظم از خود به نمایش می گذارید. برای مثال همیشه به درستی و باصداقت عمل کنید و اطمینان حاصل کنید راس ساعت در جلسات کاری حاضر می شوید.

۲. هوش هیجانی خود را توسعه دهید.

هوش هیجانی، توانایی درک و کنترل احساسات است. همچنین به این معنا است که شما نسبت به احساسات و نیازهای افرادی که در اطراف شما هستند حساس هستید.

افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، در اغلب مواقع از رضایت شغلی و انسجام بیشتری در تیم کاری برخوردار هستند. یک فروشنده حرفه ای از اقدامات و احساسات خود به خوبی آگاه است و به طور کامل تاثیرگذاری اقدامات خود را بر دیگران درک می کند.

هوش هیجانی خود را بهبود و توسعه دهید و برای بهبود این مهارت در اعضای تیم خود نیز برنامه ریزی کنید. خوب است بدانید که برای یک تیم فروش موفق، داشتن هوش هیجانی بالا یک الزام اساسی است.

۳. فضای ارتباطات کاری مناسبی ایجاد کنید.

اعضای تیم فروش شما ممکن است با هم رقابت کنند؛ اما هنوز هم می توانند روابط کاری خوبی با هم داشته باشند. روابط کاری سالم مزیت های زیادی با خود به همراه دارد. افزایش روحیه تیم، افزایش بهره وری، همکاری بیشتر و امکان تمرکز بیشتر بر فرصت ها از جمله این مزایا است. ارتباطات کاری مناسب تصمیم گیری را نیز برای تیم آسان تر می کند. پژوهشی که به تازگی انجام شده است نشان می دهد که توافق، نقش بسیار مهمی در افزایش اثربخشی تیم فروش دارد. به منظور ایجاد فضای ارتباطی مناسب، سعی کنید از فضاهای غیررسمی و خارج از ساعات اداری استفاده کنید. برای مثال، می توانید تیم فروش را به صرف یک ناهار دسته جمعی یا یک مراسم تقدیر و تشکر دعوت کنید. شاید باور نکنید همین اقدامات کوچک می تواند موجب ایجاد روابطی عالی بین همکاران گردد.

۴. شخصیت اعضای تیم فروش را بشناسید.

برای مدیریت اثربخش تیم، سعی کنید نقاط قوت و قابل بهبود اعضای تیم فروش را شناسایی کنید، این کار باعث می شود تا بتوانید استراتژی های انگیزشی مناسب تری برای آنها در نظر بگیرید. برای درک وضعیت شخصیت اعضای تیم می توانید از آزمون های شخصیتی مانند MBTI استفاده کنید.

۵. براساس ویژگی افراد و عملکرد، پاداش دهید.

هریک از اعضای تیم، عملکرد منحصر به خود دارد. احتمالا انگیزه های آنها نیز با هم متفاوت است. بنابراین، بهتر است با هریک از آنها در مورد انگیزه هایی که در کار دارند صحبت کنید. محرک های متنوعی برای کارکنان تیم فروش وجود دارد، برای مثال، دادن پاداش و پورسانت به ازای هر معامله، اعزام به آموزش های حرفه ای، حضور در کنفرانس های حرفه ای مرتبط، دادن هدیه ای کوچک و موارد دیگر.

به هرحال باید اطمینان حاصل کنید اعضای تیم فروش متناسب با عملکردی که داشته اند جبران خدمت شده اند و از آن راضی هستند.

۶. اهداف SMART تنظیم کنید.

SMART برگرفته از کلمات

Specific: هدف باید کامل مشخص و با جزئیات باشد.

Measurable: هدف باید قابل اندازه گیری باشد.

Achieveable: هدف باید قابل دستیابی باشد.

Realistic: هدف باید واقع گرایانه باشد.

Time based: هدف باید زمان مشخصی برای انجام داشته باشد. تیم شما باید بتواند اهداف هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه محقق کند. هدف گذاری مناسب می تواند به برنامه ریزی هرچه دقیق تر تیم کمک کند.

۷. بین اعضای تیم رقابت ایجاد کنید.

تشویق اعضای تیم به رقابتی سالم، می تواند راهی مناسب برای تعامل افراد تیم با یکدیگر باشد.

۸. تعارضات را مدیریت کنید.

عضویت در تیم فروش می تواند تنش زا باشد؛ چرا که برای اعضای تیم هدف عملکرد مشخصی تعیین می شود. فشار عصبی زیادی برای کارکنان فروش وجود دارد. بنابراین نیاز است مهارت لازم را برای مدیریت تعارضات در اختیار داشته باشید.

به خاطر داشته باشید برای در اختیار داشتن یک تیم برنده در فروش باید به خوبی فکر کنید، به درستی برنامه ریزی کنید؛ چراکه عملکرد مناسب تیم فروش تقریبا معادل عملکرد مناسب شرکت است.

سیدمحمد اعظمی‌نژاد-عضو هیات‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه – انجمن مدیریت منابع انسانی ایران

منبع: mindtools

دسته بندی: 

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email
مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پیشنهاد می کنیم این مقالات را هم بخوانید
ایجاد انگیزه در کارکنان
منابع انسانی

پنج راه ساده برای ایجاد انگیزه در کارکنان

ممکن است بسیاری از کارمندانتان به این موضوع اقرار نکنند، ولی حقیقت این است که تعداد زیادی از آنها بی انگیزه و بدون اشتیاق کار …

چگونه توییتر دنیا را متحول کرد؟
داستان موفقیت

توییتر چگونه دنیا را متحول کرده است ؟

توییتر چگونه دنیا را متحول کرده است ؟ بعد از اینکه توییتر درآمد سه ماهه چهارم خود را اعلام کرد، تمام چشم‌ها به این غول …

مدیریت ارتباط با مشتری

راهنمای انتخاب نرم افزار CRM مناسب کسب و کار شما

مطابق با پژوهش انجام شده توسط موسسه bain & company در سال ۲۰۱۳، محبوب‌ترین ابزار مدیریتی، مدیریت ارتباط با مشتری شناخته شده است.   سال‌ها …

فروش ارزش محصول
فروش

چگونه به جای تمرکز بر روی قیمت ، ارزش محصول را بفروشیم؟

یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که درباره سازمانها  در سراسر جهان تحقیق کرده‌ام، درباره فروش ارزش به مشتری است. فروش ارزش به این معنا است که …

رضایت شغلی
منابع انسانی

بررسی عوامل مؤثر بر رضایت شغلی

رضایت شغلی چیست و چگونه می توان به آن دست یافت؟ این مسأله ای است که بسیاری افراد با آن دست به گریبانند. چه افراد …

مدیریت کسب و کار

مشتری در جایگاه شریک

مقدمه اجازه بدهید بحث مشتری در جایگاه شریک را با اظهار نظر مدیر برجسته قرن، جک ولش، آغاز کنیم. «در گذشته مدیران سازمانها زمان زیادی …