واقعیت این است: اکثر سازمانها به تیم فروش موفق و قوی نیاز دارند. توسعه کسب و کار، بازاریابی، بهبود محصولات و خدمات، برای رشد درآمد ضروری هستند. تیم فروش، قلب تولیدات است. تیم فروش کسانی هستند که از محصولات شما پشتیبانی نموده و سود باارزشی برای سازمان کسب میکنند.
چگونه یک تیم فروش موفق بسازید؟ پس آماده مبارزه باش، زیرا چالش سختی خواهد بود. تا زمانی که این هفت مرحله را دنبال کنید، تیم فروشی خواهید داشت که با آن میتوانید به تمام اهداف سازمان دست یابید.
هفت مرحله تشکیل تیم فروش موفق
مرحله اول تشکیل تیم فروش موفق: وضعیت فروش را ارزیابی کنید.
پزشک خوب نسخه را بعد از معاینه بیمار مینویسد. مانند این مثال، بایستی تیم فروش را مثل بیمار درمان کنید.
آیا منابع درست را در اختیار دارید؟ شاید افراد تیم‌تان، فقط به آموزش های پیشرفته فروش نیاز داشته باشند، و این که به سمت اهداف هدایت شوند.
ممکن است تیمی داشته باشید که نمیتواند پاسخگوی همه تقاضای مشتری باشد، و قادر نیست حجم عظیم درخواستها را کنترل کند. در نتیجه نیاز دارید که تعدادی رهبر به آنها اضافه کنید، اگر میخواهید کسب و کارتان را روبه رشد نگه دارید.
میتوانید از نقطه صفر شروع کنید، مانند اینکه تخته سنگ سفید دارید و هر چه بخواهید میتوانید روی آن حک کنید. اما باید بدانید که چگونه میتوان تیم فروش را از ابتدا درست کرد. به این معنا که بدانید دنبال چه افرادی هستید و برای جذب آن افراد موفق چگونه باید عمل کنید.
مرحله دوم تشکیل تیم فروش موفق: بدانید به چه فردی نیاز دارید و آن فرد چه منافعی به شما خواهد داد.
در این مرحله شما محیط را ارزیابی کرده اید، و میدانید که چه امکاناتی در اختیار دارید. در این مرحله زمان آن است که بدانید چه چیزی ندارید. در این مرحله، بایستی هدف نهایی تیم فروش را تعیین کنید. آیا تیم مراقبت از مشتری هستند؟ یا تیم با پشتکار بالایی از تماس گیرندگان سرد؟ ساختار تیم چگونه است؟ ساختن عناوین شغلی دقیق و کارکردی، برای ساخت تیم بسیار ضروری است.
حتی اگر با کارکنان قبلی خود کار میکنید، نقش و وظایف هر یک از افراد را دوباره بررسی کنید. ممکن است در نقش ها و وظایف دیگر، عملکرد بهتری داشته باشد. در این راه نگران نشوید، فقط آزمایش کنید تا چیزی را که سبب موفق شدن میشود را پیدا کنید.
مرحله سوم تشکیل تیم فروش موفق: پیشرفت و موفقیت را پیگیری کنید.
برای داشتن تیم فروش موفق، بایستی تعریف دقیقی از موفقیت داشته باشید. توجه داشته باشید، معیارهای سنجش موفقیت و پیشرفت، بستگی به نقطه آغاز دارد.
موفقیت فروش، عامل رفتار و نتایج است. تمرکز فقط بر روی فعالیتها و وظایف منجر به فروش قطعی نخواهد شد. علاوه بر این، تمرکز صرف بر نتایج نیز، به ویژه در زمان افت فروش، دلسردکننده خواهد بود.
مثالهایی برای سنجش عملکرد فروش:
· نسبت هزینه های فروش به درآمد: حجم فروش هدف نهایی در صنعت نیست. چه فروش شما از محصولات کوچک باشد یا بزرگ، به هر حال، درآمد واقعی شما نشان‌دهنده میزان تولیدات شما است.
· نرخ تبدیل: آیا تیم فروشتان کامل شده است؟ برای تکمیل آن چه چیزی نیاز دارید؟
· پیش بینی در مقابل فروش واقعی: تیم فروش دائما آمار مربوط به پیش بینی مشتری، بازار، انتظارات مشتری را در اختیار داشته باشد و راه موفقیت را شناسایی کند.
مثالهایی برای سنجش فعالیتهای فروش:
· قیف سلامت: اولین شاخص برای سنجش موفقیت فعالیتهای فروش، سلامت قیف فروش است. چشم انداز برای آینده است و بر مسیر نتایج تمرکز دارد. شرایط و کیفیت هر مشتری و علل آن را ثبت و ضبط نمایید. به این ترتیب زمانی که تیم شما چه فروش انجام دهد و یا خیر، می توانید زمینه را بررسی کنید و رویه‌ها را بهینه سازی نمایید.
· مجموع ارتباطات و جذب افراد جدید: در مراحل بالا، ارتباطات جدیدی گشوده میشود.تعداد مشتریانی که تیم فروش جمع آوری کرده است، اشتیاق و انسجام گروه را نشان میدهد.
· تعداد مشتریان جذب شده توسط هر بخش خاص: تعداد مشتریانی که بخش بازار جذب کرده است، شما را در انتخاب تیم، یاری میدهد.
یکی از ابزارهایی بسیار مفید برای واحد بازاریابی و فروش همه بیزینس ها، نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری است که به شرکتها کمک می کند تا روابط بهتر و طولانی مدت تری با مشتری ایجاد کنند، فروش را افزایش دهند، خدمات مشتری را بهبود بخشند و نهایتا سودآوری را افزایش دهند. چنانچه مایل هستید اطلاعات بیشتری در مورد نرم افزار CRM داشته باشید مقاله CRM چیست؟ را مطالعه فرمایید.
CRM ; راهی به سودآوری بی‌نظیر!
مرحله چهارم تشکیل تیم فروش موفق: روند استخدامی سختگیرانه داشته باشید.
قبلا درباره فرآیندهای استخدام صحبت کرده‌ایم، اما ارزش آن را دارد که بار دیگر مورد بحث قرار گیرد. اطمینان حاصل کنید که روشهای ارزیابی، مطمئن‌ترین و مناسب‌ترین متقاضی را برای شغل انتخاب نماید و مصاحبه با دقت انجام شود. افراد را ارزیابی کنید تا بدانید چگونه میتوانند در تیم فروش، به عنوان یک نیروی منحصر به فرد ظاهر شوند.
فرآیند استخدام، فرآیند بسیار زمان بر است. به منظور جذب و ساخت بهترین تیم فروش، بایستی تعدادی بازی طراحی کنید. در اینجا روشهای متنوعی به منظور استخدام افراد برای تیم فروش معرفی میشوند:
· نمایشگاه فرصتهای شغلی: این روش از این نظر حائز اهمیت است که با تعداد زیادی از متقاضیان رو به رو میشوید و از لحاظ هزینه و صرف زمان نیز به صرفه است. هر متقاضی که در این نمایشگاه شرکت کرد، مشتاق‌تر است. از آنجایی که در این گونه نمایشگاه، رقبای شما نیز شرکت میکنند، باید بدانید که چگونه کسب و کار خود را از رقبا متمایز نمایید.
· معارفه‌ها: ممکن است افرادی توسط کارکنان، دوستان و … معرفی شوند. ارزیابی افراد معرفی شده، به صورت بهینه‌تر انجام میشود. مطمئن باشید که این گونه معرفی ها را حمایت میکنید تا بتوانید نتایج مطلوبی از آن اخذ کنید.
· تبلیغات: تبلیغات ارسالی دو مزیت کلیدی دارند؛ سرعت و دسترسی
· برون‌سپاری: اگر میخواهید از شرکتهای کاریابی استفاده کنید، شرکتی را انتخاب کنید، که خودتان تمایل به استخدام در آن شرکت را داشته باشید. شرکتهای کاریابی که چندان مناسب نیستند، به احتمال زیاد افراد مناسبی هم معرفی نخواهند کرد.
البته روشهای دیگری نیز وجود دارد. در واقع مهم نیست که چگونه شبکه گسترده متقاضیان را ارزیابی میکنید.
کلید اصلی انتخاب، مصاحبه است.سوالات مصاحبه را به گونه ای مهندسی کنید تا اطلاعاتی درباره انعطاف پذیری، تاب آوری،مهارتهای کار تیمی، رقابت پذیری و اجتماعی بودن متقاضی به دست آورید. این ویژگی ها نشان میدهد که یک فرد تا چه حد میتواند در کار فروش موفق باشد، و به تبع آن داشتن افراد موفق در فروش پایه و اساس موفقیت تیم فروش است.
مرحله پنجم تشکیل تیم فروش قوی: جریان درآمدی را حفظ کنید.
همه افراد با پول برانگیخته نمیشوند. اما با این حال، فروشندگان بیشتر به کسب درآمد فکر میکنند. حتی اگر افراد تیم شما با پول برایشان همه چیز نباشد، اما پول و درآمد یک فاکتور کلیدی برای آسایش و امنیت است.
برای ساختن تیم فروش که حداقل امنیت را داشته باشد، پرداخت پایه را پیشنهاد دهید.
اگر این رویکردها متناسب با اهداف سازمان شما نباشد میتوانید طرح های جدیدی را امتحان کنید. برای کارآیی بیشتر، پاداش‌های غیرقابل پیش بینی مادی و غیر مادی ارائه نمایید.
مرحله ششم راه اندازی تیم فروش قوی: سرپرستی و مراقبت را فراموش نکنید.
اگر در حال راه اندازی تیم فروش با نام تجاری جدید هستید، مراقبت شبانه روزی بسیار ارزشمند است. زمان بگذارید و به افرادتان، اهداف و چشم اندازهای سازمان را به روشنی آشکار کنید. شفاف باشید. انتظاراتی که دارید را به وضوح برای آنها مشخص کنید. تیم فروشتان را تشویق کنید که اهدافشان را با اهداف سازمان مطابقت دهند.
حتی اگر افراد جدید استخدام نمی‌کنید، این نکات را نیز برای تیم فعلی‌تان یادآوری کنید. اهدافشان را بازیابی کنید. شما باید همگام با آنها حرکت کنید، تا به خوبی هدایت شوند. اگر شما برنده شوید،تیم‌تان احساس موفقیت میکند و با انگیزه بیشتری اهداف را پیگیری میکنند.
مرحله هفتم تشکیل تیم فروش قوی: آموزش را هرگز متوقف نکنید.
کدام برنامه آموزشی شما در حال اجرا است؟ به منظور موفق شدن، آموزش فروش دقیق را برای همه افراد اعم از تازه واردین، کارکنان فعلی و حتی خودتان، تدارک ببینید. به تیم فروش، اصول موفقیت را آموزش دهید. اگر تیم‌تان مسیر موفقیت را بشناسد، حرکت در جهت آن بسیار ساده خواهد بود.
برنامه های آموزشی با کیفیت، تمرکزشان بر آموزش مبتنی بر مهارت است. این واحدهای آموزشی، در زمان واقعی و با تمرینات عملی به یادگیرندگان آموزش میدهد. اما بیشتر برنامه های آموزشی بر مبنای اصول تئوریک پایه ریزی شده است که در دنیای واقعی کاربرد ندارد.
بهترین آموزش، تقویت و تمرین است. به منظور موفقیت تیم، آموزش را تقویت کنید.مهارتهای تیم را همیشه به روز نگه دارید.
اگر بخواهید تیم فروش موفق داشته باشید، کار آسانی در پیش نخواهید داشت. زمان، هزینه و توجه زیادی نیاز دارد. پاداش تلاشهایتان را با موفقیت سازمان خواهید گرفت، و این بهترین پاداش است.
منبع: شرکت تدبیرگران ماندگار