سندروم بیهوده‌گذرانی در کادر فروش و روش‌های مقابله با آن

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email

بیهوده‌گذرانی از جمله آسیب‌های مطرح سازمانی است که این روزها از شیوع نسبتا بالایی برخوردار است. ویکتور هوگو، نویسنده شهیر در نکوهش بطالت و بیهوده‌گذرانی، آن را گران‌ترین رنج بشر و بزرگ‌ترین ستم انسان در حق خویش برمی‌شمارد.

نتایج بسیاری از تحقیقات حاکی از آن است که بشر بیشتر در جهت ستایش کار قدم برمی‌دارد و انسان‌ها از کار، بیشتر از سکون و رخوت لذت می‌برند و البته انسان ذاتا بطالت را به انجام کارهای بی‌معنی ترجیح می‌دهد و این مهم ضرورت چینش صحیح، تعیین دقیق شایستگی‌های شغلی و تعریف درست مشاغل و نقش‌ها در سازمان را متذکر می‌شود. برخی محققان بر این باورند که بیهوده‌گذرانی از خصیصه‌های ذاتی بشر به شمار می‌رود. با این همه، حساسیت موضوع از آنجا ناشی می‌شود که بطالت به یک عادت اجتماعی تبدیل شود و موجب تضعیف لایه‌های اجتماعی و سازمانی شود. عواقب فردی و اجتماعی بیهوده‌گذرانی غیرقابل انکار است. گفتنی است که در برخی موارد، پدیده بیهوده‌گذرانی بیشتر در تیم‌های کاری نمود می‌یابد. در این رابطه، مکس رینگل‌من که در زمره روان‌شناسان شناخته شده قرار دارد، آزمایشی قابل توجه اجرا کرد. وی در ابتدا از افراد خواست تا به تنهایی در رقابت طناب‌کشی شرکت کنند. مشاهدات رینگل‌من حاکی از آن بود که در مسابقات تک‌نفره هر نفر می‌تواند بالغ بر ۶۳ کیلوگرم نیرو وارد کند. در مرحله بعد وی از سه نفر خواست تا در این مسابقه شرکت کنند. نتایج بسیار دور از انتظار بود؛ چرا که بر خلاف تصور، میزان نیروی وارده به ۵۳ کیلوگرم کاهش یافت. رینگل‌من این آزمایش را با هشت نفر تکرار کرد و مشاهده کرد که هر فرد تنها ۳۱ کیلوگرم نیرو به طناب وارد کرده است. پنهان‌سازی خود در میان فعالیت‌های سازمانی و نبود سیستم ارزیابی فردی در سازمان‌ها، موجب بروز رفتارهای مخرب می‌شود و از بهره‌وری و هم‌افزایی تیم‌های کاری می‌کاهد. به علاوه، این امر موجب شیوع سندروم بیهوده‌گذرانی در بدنه سازمان می‌شود و سازمان را دچار رخوت می‌کند. طبق برخی آمارها و گمانه‌زنی‌ها، فروشندگان بیش از نیمی از زمان در اختیار خود را صرف اموری غیر از فروش می‌کنند. زمان غیرضروری که صرف وظایف نامرتبط با فروش می‌شود نه‌تنها موجب کاهش درآمدهای سازمان می‌شود، بلکه از درآمد فروشندگان نیز می‌کاهد. دانستن این مهم که چرا فروشندگان زمان زیادی را صرف فعالیت‌هایی غیر از فروش می‌کنند، نخستین گام در حفظ زمان و سرمایه‌گذاری بهینه، زمان‌های پس‌انداز شده در حوزه‌های سودآور و فعالیت‌های نامرتبط با فروش است، اما به نظر شما اصلی‌ترین دلایل این مساله از کجا نشأت می‌گیرد؟ در ادامه به مرور برخی از مهم‌ترین راهزنان زمان در تیم‌های فروش می‌پردازیم.

حتما بخوانید:
رازهای فروش شبکه های تله شاپینگ

دلیل نخست: جلسات بدون دستور
هرچه زمان کمتری را صرف فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش کنید، شاهد فروش بیشتری خواهید بود. جلسات بی‌هدف ازجمله راهزنان زمان در میان نیروهای فروش هستند که ساعت‌های زیادی را به خود اختصاص می‌دهند. در مقابل، جلسات تاثیرگذار حداقل زمان را می‌برند و به اهداف خود دست می‌یابند. با شروع جلسه، همه چیز باید در جهت پیشبرد اهداف مطلوب باشد؛ در غیر این صورت زاید است و باید از آن چشم‌پوشی شود. دستور جلسه به منزله نقشه راه و راهنمای زمان است و از ضروریات برگزاری جلسات اثربخش به شمار می‌رود.

دلیل دوم: مدیریت ناکارآمد ارتباطات
وجه تمایز فروشندگانی که به روش فروش مشورتی عمل می‌کنند، در توانایی آنها برای ایجاد و حفظ روابط و مناسبات با مشتری و مخاطبان بالقوه نهفته است. هر چند که فرآیند چنین ارتباطاتی ممکن است به درازا کشیده شود و فرصت‌های فروش را از میان ببرد. کارکنان فروش خود را ترغیب کنید تا به وسیله اتخاذ راهکارهایی که در پی می‌خوانیم، فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش را به حداقل برسانند:
• بهره‌گیری از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به‌منظور پیگیری سریع‌تر مخاطبان و تماس‌های ورودی و ارسال پیام‌های یادآوری در فواصل کوتاه و منظم.
• برنامه‌ریزی اثربخش ملاقات‌ها و تماس‌های فروش، به‌ویژه درباره تماس‌های رو در رو و فرد به فردی که شامل سفرهای برون‌سازمانی می‌شود.
• ارزیابی صحیح و اصولی فرصت‌های واقعی فروش به مخاطبان در بلندمدت و ارزیابی لزوم یا فراوانی تماس‌ها با مشتریان موجود.های رو در رو و فرد به فردی که شامل سفرهای برون‌سازمانی می‌شود.
• ارزیابی صحیح و اصولی فرصت‌های واقعی فروش به مخاطبان در بلندمدت و ارزیابی لزوم یا فراوانی تماس‌ها با مشتریان موجود.

حتما بخوانید:
چگونه مشتری جذب کنیم؟

دلیل سوم: عدم تعریف مرز مشخص میان فروش و خدمات مشتری
گاه نیروهای فروش به‌دلیل عدم تعریف مشخص نقش‌ها یا فقدان اعتماد کافی میان دپارتمان خدمات و واحد فروش، خود در نقش ارائه‌دهنده خدمات مشتری ظاهر می‌شوند. چنانچه تیم فروش به فرآیندهای پس از امضا و عقد قرارداد با مشتری اعتماد کافی نداشته باشد، کمترین کاری که می‌توان کرد این خواهد بود که کارکنان فروش را از انجام وظایف خدمات پس از فروش دور کنیم؛ چراکه این قبیل خدمات زمان زیادی را از نیروهای فروش هدر می‌دهند. برای اصلاح این مساله باید اعتمادسازی کرد و فرآیندهای شفاف برای واحد خدمات مشتریان تعریف کرد.

دلیل چهارم: تلاش در جهت جامه عمل پوشاندن به الزامات اجرایی
تمام سازمان‌ها الزاماتی اجرایی برای کادر فروش خود در نظر می‌گیرند و در بسیاری موارد این وظایف در عین حال که نسبت مستقیمی با فروش ندارند؛ اما از عوامل بقا و سلامت کسب‌وکار به شمار می‌روند. با این همه، تمام وظایف اجرایی ضروری نیست و می‌تواند توسط کادر پشتیبانی انجام پذیرد و نیازی به مداخله نیروهای مجرب و کارآمد فروش که می‌توانند در خط مقدم فروش خدمات ارزش‌آفرین‌تری ارائه دهند، نیست.

دلیل پنجم: افراط و تفریط در برنامه‌ریزی
در برنامه‌ریزی تلاش‌ها نه باید در حد افراط باشد و نه در حد تفریط؛ چرا که مساله اصلی (فروش) به حاشیه رانده خواهد شد. اشکال برنامه‌ریزی افراطی آن است که زمان زیادی صرف برنامه‌ریزی برای امور روزمره و پیش‌پاافتاده‌ای می‌شود که بعضا هم اتفاق نمی‌افتند و فاقد ارزش لازم هستند. برنامه‌ریزی کمتر از حد لزوم نیز موجب می‌شود افراد نتوانند سهم مناسب خود را از بازار به دست آورند و قادر به تکمیل فرآیند در مهلت مقرر نباشند؛ بنابراین در دور باطل وارد می‌شوند که خروج از آن دشوار خواهد بود.

حتما بخوانید:
اثر تغییر قیمت‌های عمده‌فروشی ها بر مصرف‌کننده

منبع: کتاب بازاریابی و زندگی با فروش – تالیف پرویز درگی – انتشارات بازاریابی

دسته بندی: 

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email
مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

درخواست 30 روز استفاده رایگان از نرم افزار CRM ماندگار

مقالات پیشنهادی

فروش

عوامل فردی و اجتماعی موثر بر رضایتمندی مشتریان

«اگر نتوانید چیزی را اندازه‌گیری کنید، نمی‌توانید آن را بهبود دهید.» لرد ویلیام کلوین (۱۹۰۷-۱۸۲۴) اندازه‌گیری رضایتمندی مشتری، یکی از الزاماتی است که به استاندارد …

بازاریابی

بازاریابی پیش از تولید یا تولید پیش از بازاریابی

سوال: مشاور عزیز طرحی را در ذهنم دارم که برای تولید آن احتیاج به حداقل ۲۰۰ میلیون تومان سرمایه‌گذاری دارم و محصول تولیدی فسادپذیر است …

افزایش مشتری و فروش

۱۵ روش مؤثر مشتری‌یابی به منظور جذب مشتریان بیشتر

آیا تماس سرد فقط مربوط به گذشته است؟ چگونه می‌توانید مشتریان جدید پیدا کنید؟ روش مؤثر مشتری‌یابی چیست؟ زمانی که یک کسب و کار رونق …

بازاریابی

نبرد بازاریابی و دیدگاه‌های اشتباه

تجارت امروزه، خواهان بهسازی‌های پی در پی نیست بلکه خواهان مبارزه است. موفقیت تجاری تنها با محصول بهتر یا افراد خوب محقق نمی‌شود. استدلال غلط: …

فروش

جستجو و یافتن مشتری مهمترین کلید در فروش موفق

رقابت برای فروش بهتر۱) واقعیتهای جدید درباره فروش۲) جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق۳) ارتباطات در فروش۴) مثلث طلائی فروش۵) قطعی ساختن و …

تبلیغات

۲۰ قانون نوشتن تبلیغات موثر

نوشتن، هنر دشواری است و قانون‌های ویژه، سخت، محکم اما ساده‌ای برای نوشته تبلیغاتی وجود دارد.کلماتی که با مهارت توسط یک نویسنده تبلیغاتی ماهر نوشته می‌شوند.