سندروم بیهوده‌گذرانی در کادر فروش و روش‌های مقابله با آن

راهکارهای مقابله با بیهوده‌گذرانی در واحد فروش

بیهوده‌گذرانی از جمله آسیب‌های مطرح سازمانی است که این روزها از شیوع نسبتا بالایی برخوردار است. ویکتور هوگو، نویسنده شهیر در نکوهش بطالت و بیهوده‌گذرانی، آن را گران‌ترین رنج بشر و بزرگ‌ترین ستم انسان در حق خویش برمی‌شمارد.

نتایج بسیاری از تحقیقات حاکی از آن است که بشر بیشتر در جهت ستایش کار قدم برمی‌دارد و انسان‌ها از کار، بیشتر از سکون و رخوت لذت می‌برند و البته انسان ذاتا بطالت را به انجام کارهای بی‌معنی ترجیح می‌دهد و این مهم ضرورت چینش صحیح، تعیین دقیق شایستگی‌های شغلی و تعریف درست مشاغل و نقش‌ها در سازمان را متذکر می‌شود. برخی محققان بر این باورند که بیهوده‌گذرانی از خصیصه‌های ذاتی بشر به شمار می‌رود. با این همه، حساسیت موضوع از آنجا ناشی می‌شود که بطالت به یک عادت اجتماعی تبدیل شود و موجب تضعیف لایه‌های اجتماعی و سازمانی شود. عواقب فردی و اجتماعی بیهوده‌گذرانی غیرقابل انکار است. گفتنی است که در برخی موارد، پدیده بیهوده‌گذرانی بیشتر در تیم‌های کاری نمود می‌یابد. در این رابطه، مکس رینگل‌من که در زمره روان‌شناسان شناخته شده قرار دارد، آزمایشی قابل توجه اجرا کرد. وی در ابتدا از افراد خواست تا به تنهایی در رقابت طناب‌کشی شرکت کنند. مشاهدات رینگل‌من حاکی از آن بود که در مسابقات تک‌نفره هر نفر می‌تواند بالغ بر ۶۳ کیلوگرم نیرو وارد کند. در مرحله بعد وی از سه نفر خواست تا در این مسابقه شرکت کنند. نتایج بسیار دور از انتظار بود؛ چرا که بر خلاف تصور، میزان نیروی وارده به ۵۳ کیلوگرم کاهش یافت. رینگل‌من این آزمایش را با هشت نفر تکرار کرد و مشاهده کرد که هر فرد تنها ۳۱ کیلوگرم نیرو به طناب وارد کرده است. پنهان‌سازی خود در میان فعالیت‌های سازمانی و نبود سیستم ارزیابی فردی در سازمان‌ها، موجب بروز رفتارهای مخرب می‌شود و از بهره‌وری و هم‌افزایی تیم‌های کاری می‌کاهد. به علاوه، این امر موجب شیوع سندروم بیهوده‌گذرانی در بدنه سازمان می‌شود و سازمان را دچار رخوت می‌کند. طبق برخی آمارها و گمانه‌زنی‌ها، فروشندگان بیش از نیمی از زمان در اختیار خود را صرف اموری غیر از فروش می‌کنند. زمان غیرضروری که صرف وظایف نامرتبط با فروش می‌شود نه‌تنها موجب کاهش درآمدهای سازمان می‌شود، بلکه از درآمد فروشندگان نیز می‌کاهد. دانستن این مهم که چرا فروشندگان زمان زیادی را صرف فعالیت‌هایی غیر از فروش می‌کنند، نخستین گام در حفظ زمان و سرمایه‌گذاری بهینه، زمان‌های پس‌انداز شده در حوزه‌های سودآور و فعالیت‌های نامرتبط با فروش است، اما به نظر شما اصلی‌ترین دلایل این مساله از کجا نشأت می‌گیرد؟ در ادامه به مرور برخی از مهم‌ترین راهزنان زمان در تیم‌های فروش می‌پردازیم.

حتما بخوانید:
افزایش بهره‌وری و شادی کارمندان با «ذهن‌آگاهی»

دلیل نخست: جلسات بدون دستور

هرچه زمان کمتری را صرف فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش کنید، شاهد فروش بیشتری خواهید بود. جلسات بی‌هدف ازجمله راهزنان زمان در میان نیروهای فروش هستند که ساعت‌های زیادی را به خود اختصاص می‌دهند. در مقابل، جلسات تاثیرگذار حداقل زمان را می‌برند و به اهداف خود دست می‌یابند. با شروع جلسه، همه چیز باید در جهت پیشبرد اهداف مطلوب باشد؛ در غیر این صورت زاید است و باید از آن چشم‌پوشی شود. دستور جلسه به منزله نقشه راه و راهنمای زمان است و از ضروریات برگزاری جلسات اثربخش به شمار می‌رود.

دلیل دوم: مدیریت ناکارآمد ارتباطات

وجه تمایز فروشندگانی که به روش فروش مشورتی عمل می‌کنند، در توانایی آنها برای ایجاد و حفظ روابط و مناسبات با مشتری و مخاطبان بالقوه نهفته است. هر چند که فرآیند چنین ارتباطاتی ممکن است به درازا کشیده شود و فرصت‌های فروش را از میان ببرد. کارکنان فروش خود را ترغیب کنید تا به وسیله اتخاذ راهکارهایی که در پی می‌خوانیم، فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش را به حداقل برسانند:
• بهره‌گیری از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به‌منظور پیگیری سریع‌تر مخاطبان و تماس‌های ورودی و ارسال پیام‌های یادآوری در فواصل کوتاه و منظم.
• برنامه‌ریزی اثربخش ملاقات‌ها و تماس‌های فروش، به‌ویژه درباره تماس‌های رو در رو و فرد به فردی که شامل سفرهای برون‌سازمانی می‌شود.
• ارزیابی صحیح و اصولی فرصت‌های واقعی فروش به مخاطبان در بلندمدت و ارزیابی لزوم یا فراوانی تماس‌ها با مشتریان موجود.های رو در رو و فرد به فردی که شامل سفرهای برون‌سازمانی می‌شود.
• ارزیابی صحیح و اصولی فرصت‌های واقعی فروش به مخاطبان در بلندمدت و ارزیابی لزوم یا فراوانی تماس‌ها با مشتریان موجود.

حتما بخوانید:
7 پیشنهاد برای افزایش فروش

دلیل سوم: عدم تعریف مرز مشخص میان فروش و خدمات مشتری

گاه نیروهای فروش به‌دلیل عدم تعریف مشخص نقش‌ها یا فقدان اعتماد کافی میان دپارتمان خدمات و واحد فروش، خود در نقش ارائه‌دهنده خدمات مشتری ظاهر می‌شوند. چنانچه تیم فروش به فرآیندهای پس از امضا و عقد قرارداد با مشتری اعتماد کافی نداشته باشد، کمترین کاری که می‌توان کرد این خواهد بود که کارکنان فروش را از انجام وظایف خدمات پس از فروش دور کنیم؛ چراکه این قبیل خدمات زمان زیادی را از نیروهای فروش هدر می‌دهند. برای اصلاح این مساله باید اعتمادسازی کرد و فرآیندهای شفاف برای واحد خدمات مشتریان تعریف کرد.

دلیل چهارم: تلاش در جهت جامه عمل پوشاندن به الزامات اجرایی

تمام سازمان‌ها الزاماتی اجرایی برای کادر فروش خود در نظر می‌گیرند و در بسیاری موارد این وظایف در عین حال که نسبت مستقیمی با فروش ندارند؛ اما از عوامل بقا و سلامت کسب‌وکار به شمار می‌روند. با این همه، تمام وظایف اجرایی ضروری نیست و می‌تواند توسط کادر پشتیبانی انجام پذیرد و نیازی به مداخله نیروهای مجرب و کارآمد فروش که می‌توانند در خط مقدم فروش خدمات ارزش‌آفرین‌تری ارائه دهند، نیست.

دلیل پنجم: افراط و تفریط در برنامه‌ریزی

در برنامه‌ریزی تلاش‌ها نه باید در حد افراط باشد و نه در حد تفریط؛ چرا که مساله اصلی (فروش) به حاشیه رانده خواهد شد. اشکال برنامه‌ریزی افراطی آن است که زمان زیادی صرف برنامه‌ریزی برای امور روزمره و پیش‌پاافتاده‌ای می‌شود که بعضا هم اتفاق نمی‌افتند و فاقد ارزش لازم هستند. برنامه‌ریزی کمتر از حد لزوم نیز موجب می‌شود افراد نتوانند سهم مناسب خود را از بازار به دست آورند و قادر به تکمیل فرآیند در مهلت مقرر نباشند؛ بنابراین در دور باطل وارد می‌شوند که خروج از آن دشوار خواهد بود.

حتما بخوانید:
تبدیل شدن به قهرمان مشتری‌مداری

منبع: کتاب بازاریابی و زندگی با فروش – تالیف پرویز درگی – انتشارات بازاریابی

دسته بندی: 

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

عادتهایی که کارآفرینان پس از فارغ التحصیلی می بایست فراموش کنند
بلاگ

۱۰ عادت بد که کارآفرینان پس از فارغ‌التحصیلی باید فراموش کنند

بله! بالاخره تمام شد و از خط پایان گذشتید. حالا با در دست داشتن این مدرک می‌توانید تجارتی را که سال‌ها برای راه‌اندازی‌اش تلاش کرده …

بلاگ

چه چیزی زنان را از مدیر شدن بازمی دارد؟

چرا در آمریکا و بیشتر کشورهای دنیا زنان سطوح ارشد مدیریتی را کمتر در اختیار دارند؟ پاسخ کلیشه ای به این سوال این است: زنان …

تفکر استراتژیک
بلاگ

تفکر استراتژیک و ده فرمان آن

اگر رویکردهای «نوین» استراتژی نبود، امروز استراتژی (همچون بسیاری از مفاهیم دیگر مدیریتی) به تاریخ ادبیات مدیریتی سپرده شده بود. دلیل این امر عدم تطابق …

بلاگ

مشتری در جایگاه شریک

مقدمه اجازه بدهید بحث مشتری در جایگاه شریک را با اظهار نظر مدیر برجسته قرن، جک ولش، آغاز کنیم. «در گذشته مدیران سازمانها زمان زیادی …

بلاگ

هشت نکته غیرقابل انکار برای حفظ مشتریان به منظور بقای سازمان

اگر از مشتریانتان بخواهید، میزان رضایتشان از خدمات شما را بیان کنند، آیا فکر می‌کنید به شما امتیاز مثبتی خواهند داد؟ حفظ مشتریان به منظور …

صرفه جویی در زمان با CRM
بلاگ

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چگونه باعث صرفه جویی در زمان می شود؟

یکی از بزرگترین نگرانی ها برای کسب و کارهای کوچک و متوسط استفاده از زمان به بهترین شکا ممکن است. این موضوع میتواند برای بسیاری …