بیشتر مدیران به این فکر می کنند که یافتن فروشندگان حرفه ای که نیازهای انها را تامین کنند مشکل است و انهایی هم که خود را در فعالیت های فروش درگیر کرده اند خود را مدیر فروش، مشاور بازرگانی و… میخوانند.
امروزه همه مردم فروش انجام می دهند نمایندگان دولتی، معماران و … همه در جستجوی بازار جدید و فروش محصولات خود هستند. در این عصر که بازارها رقابتی شده است شرکت ها برای اینکه بتوانند در فروش شکست نخورند به افرادی نیاز دارند که به منظور بقاء و پیشرفت اصول و فنون فروش را بدانند و درک کنند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت شنیده ایم که “فروشنده خوب می تواند هر چیزی را بفروشد”
دانش فروشندگی:
بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش، برخی دانش ها و مهارت های اساسی فروش را نادیده میگیرند اما چیزی که حائز اهمیت است برتری فروشندگان و مدیران فروش حرفه ای در به روز رسانی اطلاعات خود می باشد.
۱)دانش درباره تجارت
۲)دانش درباره صنعت
۳)دانش درباره شرکت
۴)دانش درباره محصول
۱)دانش تجاری:
مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای همواره باید از فضای کلی حاکم بر تجارت خود در بازارهای داخلی و په بازارهای جهانی اطلاعات جدید و به روز داشته باشند ومشتریان را از تغییرات ایجاد شده به خوبی آگاه کنند تا در صورت لزوم بتوانند آنها را متقاعد کنند. این اطلاعات از طریق مطالعه نشریات، مجلات و… به دست می اید.
۲)دانش درباره صنعت:
یک فروشنده خوب باید از وضعیت صنعتی که در ان کار می کند اطلاعات کافی و به روزی داشته باشد.از قیمت محصولات،خدمات شرکتهای رقیب کالاهای جایگزین اطلاعات کافی و دقیق داشته باشد.
۳)دانش درباره شرکت:
فروشنده موفق باید اطلاعات دقیقی از فعالیت های بازاریابی، برنامه های تبلیغاتی و روش های جلب و نگهداری مشتری داشته باشد. فروشندگان موفق دلایل برتری شرکت خود را از شرکتهای رقیب باید بدانند تا بتوانند مشتریان را متقاعد کنند. آنها افراد تاثیر گذاری هستند.
۴)دانش درباره محصول:
فروشندگان باید اطلاعات دقیق و کافی از محصولاتی که ارائه می دهند داشته باشند و آنها را خوب بشناسد تا بتواند به خریداران اطلاعات دقیق بدهد.اگر فروشندگان اطلاعات لازم را نداشته باشند ممکن است فروش رابه سختی انجام دهد ونتواند در مشتری ترغیبی ایجاد کند تا خرید خود را انجام دهد.
یک فروشنده حرفه ای باید قادر باشد در مشتریان این درک را ایجاد کند که انچه از وی خریداری میکند بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.
چطور یک فروشنده حرفه ای خوب شویم
معمولا فروشندگان حرفه ای باید دارای یک برنامه مدون وبرنامه پیگیری مناسب باشند تا بتوانند ارتباطاتشان را با مشتری حفظ کنند.
فروش بخشی از کار یک فروشنده حرفه ای است اما بخش دیگر کار یک فروشنده حرفه ای میتواند حفظ ارتباط باشد.
گفته میشود که هر فروشنده باید سالیانه ۶ بار با مشتری خود تماس بگیرد تا مشکلات احتمالی پیش امده برای مشتری را برطرف کند.
اگر از اخرین باری که با مشتری خود تماس گرفته اید ۶۰ روز گذشته باشد شما عقب افتاده اید سعی کنید یک روز صبح و یا یک روز عصر را برای تماس با مشتریانتان کنار بگذارید،لازم نیست که حتما در تماس با مشتری به آن چیزی بفروشید صرفا تماس بگیرید و بگویید: میخواستم ببینم از خدماتی که ما برای شما انجام داده ایم راضی هستید و یا اگر سوال یا نگرانی در مورد محصول دارید با من تماس بگیرید.
اگر مشتریان شما زیاد هستند میتوانید تماس هایتان را بعد از اتمام کارهایتان انجام دهید که بهترین زمان آن، ابتدای عصر و یا زمانی که کار خود را تعطیل کرده اید، می باشد.
شما همچنین میتوانید از طریق ایمیل و یا حتی ارسال یک پیغام دوستانه از طریق فکس با مشتری ارتباط برقرار کنید.
تماس های خود را ترکیب کنید ، اگر از سرویس هایی استفاده میکنید که به انتشار خبر نامه هایی در خصوص صنعت شما میپردازد این خبر نامه ها را برای هریک از مشتریان حود ارسال کنید.
یکی دیگر از عوامل مهم در فروشندگی احساس همدلی با مشتری است:
فروشنده حرفه ای باید کاملا با مشتری احساس همدلی کرده و بر روی نیاز انها تمرکز نماید.
زمانیکه به روش همدلی اقدام به فروش کنید میتوانید به مشتری خود کمک کنید که به آن هدف و یا نتیجه دلخواه و مطلوبی که مدنظر خود بوده دست پیدا کند و از خرید خود راضی باشد.
یکی دیگر از عوامل فروش حرفه ای این است که به محصول خود ایمان داشته باشید:
این عامل یکی از کلیدی ترین عوامل فروش و فروشندگی حرفه ای میتواند باشد که در آن فروشنده باید قبل از هرچیز به محصول خود ایمان داشته باشد و محصول خود را دوست داشته باشد، ادمها بیشتر بر اساس اعتقاد خود شما در مورد محصول خرید میکنند تا نحوه ارائه اطلاعات شما به مشتری.
اگر شما نسبت به محصول خود بی اعتماد باشید شاید در ظاهر و هنگام ارائه اطلاعات، نه در صدایتان و نه حتی در نحوه بیان کردن کلماتتان تغییری مشخص نباشد،بلکه نکته ظریفتری به وجود می اید که مشتریان باهوش آن را حس میکنند و خریدشان از شما را کنسل میکنند و به جای دیگری میروند. مشتریان اغلب بدنبال کسانی هستند که به کالای خود ایمان دارند و بتوانند آنها را نیز به هیجان در بیاورند.
منبع:تدبیرگران ماندگار