تدوین و طراحی استراتژی بازاریابی پایه وشالوده برنامه ریزی بازاریابی یک سازمان می باشد.
یک برنامه بازاریابی که بصورت علمی و بر پایه استراتژی مناسب تنظیم شده باشد هسته موفقیت هر کسب و کار بوده وسازمان را به اهداف از پیش تعیین شده می رساند.
برنامه بازاریابی باید با توجه به منابع سازمان قابل اجرا بوده و دارای زمان بندی متناسب و شرح و تقسیم بندی دقیق وظایف باشد.
بطور قطع انجام این امر یعنی نیاز به تخصص و استفاده از علوم وابسته داشته و کاری حساس و دقیق می باشد که آینده یک سازمان را رقم می زند.
در این یادداشت سعی شده است تا بطور خلاصه و بر پایه اصول علمی مروری بر نحوه تدوین استراتژی و تنظیم برنامه بازاریابی صورت گیرد.
تدوین استراتژی بازاریابی برای انواع کالا و خدمات شامل مراحل زیر می باشد:
۱- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات بازار هدف.
۲- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات بازار.
۳- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات رقبا.
۴- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات کانال های توزیع.
۵- تدوین استراتژی وآمیزه بازاریابی.
۱- تجزیه و تحلیل و تدوین بازار هدف:
- دموگرافی بازار هدف.
- تفکیک خریدار از مصرف کننده.
- تعیین چرخه خرید.
- افراد تاثیر گذار بر خرید.
- اهمیت کالا برای مصرف کننده.
- علت احتیاج بازار هدف به کالای ما.
- ارزش های فراهم شده توسط کالا برای بازار هدف.
- نحوه خرید از نظر اتفاقی یا برنامه ریزی شده.
- نظر کلی و برداشت های بازار هدف از کالا.
- آیا کالا تامین کننده نیازها و توقعات بازار هدف می باشد؟
- آیا قادر به حفظ بازار هدف برای مدت طولانی هستیم؟
- آیا قادر به جذب مشتریان رقبا هستیم یا خیر؟
- اطلاعات بازار هدف در مورد محصول ما به چه میزان می باشد؟
۲- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات بازار.
- ماهیت بازار از نظر: اندازه، رشد بازار ، بخش ها ی مختلف بازار، جغرافیای بازار، چرخه حیات کالا
- عوامل رقابتی در بازار شامل:
کیفیت، قیمت، تبلیغات،تحقیق و توسعه، خدمات - روندهای بازار.
- بررسی انواع مختلف تقاضا در بازار:
تقاضای پاسخ داده نشده، تقاضای مخفی، تقاضای منفی، تقاضای بیش از حد و… - بررسی نمودار عرضه و تقاضای بازار.
- شناخت رقبای فعال.
- شناخت رقبای با القوه.
۳- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات رقبا.
- بررسی نقاط ضعف و قدرت، فرصت ها و تهدید ها.
- بررسی موقعیت کالای سازمان در بازار از نظر:
- اندازه، سهم بازار، معروفیت، محبوبیت، تاریخچه
- بررسی تغییرات سهم بازار شرکت های مختلف.
- بررسی منابع در اختیار سازمان.
- بررسی روند رشد یا نزول سهم بازار شرکت ها.
- موانع ورود یا رشد سهم بازار و یا توسعه بازار.
- اهداف و استراتژی های رقابتی سازمان.
- اهداف و استراتژی های کوتاه و دراز مدت سازمان.
۴- تجزیه و تحلیل و تدوین اطلاعات کانال های توزیع.
- زنجیره انتقال کالا از خط تولید به دست مصرف کننده.
- نقش هر یک از دانه های زنجیره خط انتقال کالا از خط تولید به دست مصرف کننده.
- میزان گستردگی پخش کالا.
- قدرت و میزان تاثیر گذاری هر یک از عناصر زنجیره توزیع.
- بررسی میزان منافع توزیع کنندگان.
- بررسی کیفیت کار توزیع کنندگان.
- بررسی روابط مالی رقبا با توزیع کنندگان.
- بررسی سیاست های تشویقی رقبا در مورد توزیع کنندگان.
۵- تدوین استراتژی و آمیزه بازاریابی
- کالا
- قیمت
- توزیع
- ارتباط یکپارچه بازاریابی
برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی
جهت ارتباط با مشتریان، مصرف کنندگان نهایی و شناساندن محصولات از ارتباطات یکپارچه بازاریابی به شرح زیر استفاده می شود.
هدف برنامه:
افزایش سطح آگاهی بازار هدف ، ایجاد انگیزه و تحریک جهت بوجود آمدن حرکت و انجام خرید بار اول یا خرید امتحانی.
مقدمه علمی:
موفقیت هر گونه فعالیت تولیدی به ۴ عامل کالا، قیمت، توزیع، ترویج، وابسته می باشد.
وظیفه مدیران بازاریابی برنامه ریزی و اجرای فعالیت های بخش ترویج و گسترش با تکیه بر آخرین روش ها و دستاوردهای علمی و اجرای آن ها می باشد.
بدیهی است وظیفه و هدف اصلی این فعالیت ها اطلاع رسانی و ایجاد ارتباط با بازار هدف می باشد و زمانی این بخش مفید فایده خواهد بود که:
- کالا دارای کیفیت، بسته بندی و شرایط مورد پسند بازار هدف باشد.
- قیمت کالابا ماهیت کالا هماهنگ باشد.
- توزیع مناسب و شبکه پخش کالا کار آمد باشد.
استاندارد سازی برنامه:
این برنامه تحت استاندارد بین المللی تهیه شده و لذا باید دارای سه خصوصیت زیر باشد:
۱- تنظیم بر پایه اطلاعات علمی و مطالعات بازار.
۲- تقسیم به مقاطع زمانی با قابلیت اندازه گیری نتایج.
۳- زیر نظر داشتن اوضاع کلی، محیط و خصوصا رقبای داخلی و خارجی جهت انجام تغییرات لازم.
اجرای برنامه
برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی شامل اجزای زیر می باشد.
۱- تبلیغات
۲- روابط عمومی
۳- ارتقاء فروش
۴- بازاریابی مستقیم
۵- فروش های مستقیم
- تبلیغات:
ایجاد آگاهی در بازار هدف با استفاده رسانه های ارتباط جمعی طی مراحل زیر :
الف: شناسایی بازار هدف
ب: خلق و ساخت پیام مناسب
ج: برنامه ریزی رسانه ها وبودجه بندی
منبع : روابط عمومی ایران