اشتباهات رایج در یک مذاکره

اشتباهات رایج در مذاکره

مذاکره با فروشندگان و شرکت‌های فروش یکی از حیاتی‌ترین روش‌های هر کسب و کار کوچک برای ادامه حیات خویش است. اینجا به معرفی اشتباهات رایجی می‌پردازیم که حین مذاکره مرتکب می‌شویم و بیشترین هزینه‌ها را به خود تحمیل می‌کنیم. شما می‌توانید با اجتناب از این اشتباهات به بهترین نتیجه ممکن در مذاکرات خود دست یابید.

۱.ارائه‌ پیشنهادی معقول

. نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه، اما ارائه یک پیشنهاد معقول می‌تواند اشتباه بسیار بزرگی باشد و هزینه‌های خاص خودش را در پی داشته باشد. برعکس، شما می‌توانید با ارائه پیشنهادی بسیار کمتر از آنچه که خریدار در سر دارد، به معامله خوبی با طرف مقابل وارد شوید. برت مارتینز، مربی دانشکده کسب و کار می‌گوید: «پیشنهادهای مسخره همواره جواب می‌دهند!». وقتی قیمتی پیشنهاد می‌دهید که بسیار دورتر از خواسته‌های دیگران است، همه چیز مسخره به نظر می‌رسد. او ادامه می‌دهد: «شاید به ذهن‌تان نرسد که تا چه اندازه در طول روز پیشنهادهای مسخره‌ای به دیگران ارائه می‌دهید. اغلب پیشنهادها نیز بی‌اندازه به همدیگر نزدیک هستند!». این نکته به خوبی جواب پس داده است، زیرا مذاکره‌کنندگان بسیار زیادی را می‌شناسیم که چندان آماده آن نیستند تا ذهن‌شان حین مذاکره به دور دست‌ها برود. شما می‌توانید با سخت‌کوشی موفق شوید این شکاف را حین مذاکره بپوشانید و با اعمال فشار بیشتر بر فروشنده، دست به خرید بهتری بزنید

۲.مجال به ترس و اضطراب.

مایکل سون لی، رییس شرکت اتنوکانکت و نویسنده کتاب مذاکره با کمربند سیاه معتقد است «مردم اغلب نگران آن هستند که وقتی قیمت پایینی به فروشندگان پیشنهاد می‌دهند، باعث رنجش آنها شوند، اما این تنها یک سفسطه است.
جناب لی یکی دیگر از طرفداران پر و پا قرص پیشنهادهای مسخره است. به اعتقاد او اغلب فروشندگان هوشمند و حرفه‌ای از این فن در مذاکره سود می‌برند. در عین حال، آقای مارتینز بر این نظر است که گاهی نگران از دست دادن احترام شرکای مذاکره‌کننده است، اما همه می‌دانیم که اگر پیشنهادها را به صورتی دوستانه ارائه بدهیم و به صورتی نظرمان در مورد قیمت را بیان کنیم که فروشنده احساس پیروزی و موفقیت داشت باشد، آنگاه دیگر هیچ چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. به قول مارتینز «همه چیز قابل مذاکره است!»

حتما بخوانید:
جنس گران شده را چگونه به مشتری بفروشیم؟

۳.تنظیم قیمت نهایی.

پول همه چیز نیست و چانه‌زنی بر سر قیمت تنها چیزی نیست که می‌توان بر سر آن مذاکره کرد. مارتینز می‌پرسد «چه می‌شود اگر قیمت خودتان را به اضافه برخی امتیازهای دیگر دریافت کنید؟» و با شوخی جواب می‌دهد «تا تنور گرم است باید نان را پخت!». به خاطر داشته باشید که مشخص‌کردن قیمت نهایی کار، خصوصا پس از نخستین مذاکره، یکی از هزینه‌آورترین اشتباهات در مذاکره است. یادآوری می‌کنم که همه چیز قابل مذاکره است، از جمله مسائل مربوط به پرداخت‌ها، چک‌ها، وسایل جانبی و متعلقات و حتی ضمانت‌نامه‌ها.

۴.بی‌مسئولیتی در قبال وظایف معین شده برای طرفین مذاکره.

مهیاسازی شرایط لازم برای عقد قرارداد یکی از مهم‌ترین نکات است. برایان تریسی، می‌گوید «هر چه بیشتر درباره شخصیت طرف مقابل‌تان در مذاکره بدانید، موفق‌تر خواهید بود. هر چه بیشتر بتوانید هیجانات و احساسات موقعیت را به چنگ خود درآورید، بهتر می‌توانید به قیمت مطلوب برای هر مذاکره دست یابید». این آگاهی می‌تواند به شما یاری برساند تا ارزش تلاش‌هایتان را بدانید و این ارزش را به طرف مقابل منتقل کنید: ما در قبال همدیگر مسوول هستیم. هرگز نباید در مورد قول و قرارهای متقابل و معین‌شده بین خود و طرف مذاکره بی‌مسوولیتی
به خرج دهید.
اجازه دهید یک نمونه را مثال بزنم. لارن راس، مدیر شرکت بزرگ ارتباطات می‌گوید که او تمایل دارد تا رایانه‌هایی را از شرکت معتبر دل خریداری کند. بنا بر گفته خود او، «ما این تصمیم را گرفتیم، چون به خوبی می‌دانیم که شرکت دل تمایل دارد تا گزارش‌های ماهانه‌اش را ارتقا دهد. آنها تقریبا در اواخر هر ماه و هنگام بستن گزارش‌های ماهانه‌شان، بیش از پیش تخفیف می‌دهند.». آقای راس با این ترفند می‌تواند با مسوولیت‌پذیری بیشتری از جانب شرکت دل طرف باشد و توأمان ارزش کار شرکت خود را نیز نشان دهد.

حتما بخوانید:
مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟

۵.استمرار مذاکرات طولانی.

به برخی از پیشنهادات هرگز نمی‌توان جواب مثبت داد. هر پیشنهادی را نمی‌توان پذیرفت. در واقع، مساله اصلی بر سر قبول برخی وظایف در قبال طرف مذاکره، انجام آنها و تلاش برای فهم توانایی‌تان در پرداخت مسائل مالی است. تا کی می‌خواهید به مذاکره ادامه بدهید؟ تریسی می‌گوید «آیا می‌دانید که در مقابل کسی که به نظر می‌رسد به موفقیت خود در هر مذاکره‌ای ایمان دارد، چه باید کرد؟ باید از قدرت بی‌تفاوتی در مذاکره استفاده کرد، خواه این بی‌تفاوتی به موضوع مذاکره واقعی و از صمیم قلب باشد، خواه به صورت یک تظاهر استراتژیک برای تغییر جریان مذاکره». این لحظه درست زمانی سر می‌رسد که شما دیگر اهمیتی به موفقیت یا شکست در مذاکره نمی‌دهید. دلسردی شما و بروز آن می‌تواند مانع از استمرار بی‌دلیل مذاکرات پرتنش، بی‌نتیجه و خستگی‌آور باشد و گاه، در برخی موارد، منجر به پیروزی شما در مذاکره شود.

۶.قبول ضرب‌الاجل.

همه می‌خواهند به کارشان برسند، اما شما نیز به وقت خودتان نیاز دارید. برخی اعتقاد دارند که باید یک کار را یک‌روزه تمام کرد. این ایده اغلب سبب می‌شود تا بسیاری از مذاکره‌کنندگان، به جای آنکه واقعا با طرف مقابل‌شان گفت‌وگو کنند، با ارائه پیشنهادی مالی یا واگذاری امتیازی اقتصادی، مذاکره را در زمانی دیرتر یا زودتر به اتمام برسانند. بسیاری از فن ضرب‌الاجل استفاده می‌کنند تا بتوانند به خریدهای بهتری دست یابند، اما قبول هرگونه ضرب‌الاجل به معنای کنارگذاشتن زمان آزاد شما برای تصمیم‌گیری و گفت‌وگو است. پس هرگز از یاد نبرید که دست آخر همه چیز قابل مذاکره است، حتی ضرب‌الاجل.

حتما بخوانید:
زندگینامه استفان کاوی دانشمند مدیریت

دسته بندی: 

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

صرفه جویی در زمان با CRM
بلاگ

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چگونه باعث صرفه جویی در زمان می شود؟

یکی از بزرگترین نگرانی ها برای کسب و کارهای کوچک و متوسط استفاده از زمان به بهترین شکا ممکن است. این موضوع میتواند برای بسیاری …

بررسی ارزش مشتریان
بلاگ

بررسی ارزش مشتریان

عواملی که در رفتار خرید مشتری تاثیر می گذارد و رفتارهای اجتماعی او را هدایت می کند شامل عقلانیت و ذهنیت او است و این …

بلاگ

نکات طلایی برای جذب مشتری

۱) برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین …

بلاگ

دلایل ورشکستگی !

ذات هنرمند و باهوش ما ایرانی ها، در همه امور زندگی خط مشی ها را تعیین می کند. همه ما تحت تاثیر این ارثیه بزرگانمان …

بلاگ

E-CRM مدیریت ارتباط با مشتری در محیط مجازی

مولف: دکتر سیدمحمد باقری، شهربانو حدادی و مریم سازواری موضوع: مدیریت ارتباط با مشتری منبع: اولین همایش تخصصی “مدیریت بازاریابی ورویکردهای نوین دربازار”؛ دانشگاه پیام …

فرهنگ کسب و کار در ایتالیا
بلاگ

فرهنگ کسب‌وکار در ایتالیا

کشور ایتالیا با جمعیتی حدود ۵/ ۵۹ میلیون نفر در جنوب اروپا واقع شده است. ایتالیا به همراه آلمان، فرانسه، هلند، بلژیک و لوکزامبورگ «اتحادیه …