شیوه ای برای چانه زنی بهتر بر سر قیمت

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email
چانه زنی قیمت

اگر شما هم مانند بسیاری از افراد منتظر می مانید تا طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز کنید، در اشتباهید.

به گزارش خبرآنلاین،موفقیت در چانه زنی بر سر قیمت می تواند باعث شود که شما به عنوان فروشنده سود بیشتری کسب کنید و یا به عنوان خریدار بهای کمتری را برای یک کالا یا خدمت بپردازید و به همین خاطر اگر در چانه زنی چندان حرفه ای نباشید ممکن است حاشیه سود شما در کسب و کار کاهش یابد. بسیاری از افراد در چانه زنی از استراتژی عدم پیشنهاد قیمت بهره می برند و در واقع منتظر می مانند تا طرف مقابل قیمتی را پیشنهاد کند و سپس چانه زنی را آغاز می کنند اما تحقیقات علمی نشان می دهد فردی که ابتدا پیشنهادی را مطرح می کند احتمالا موفقیت بیشتری بدست خواهد آورد.

پیش تر اقتصاددانانی که در زمینه نظری بازی (Game Thoery) فعالیت می کنند نیز به مزیت نخستین پیشنهاد دهنده اشاره کرده بودند و اکنون وبسایت اقتصادی بیزنس اینسایدر نیز به پدیده ای اشاره کرده که از آن به عنوان پدیده “اصل لنگر” نام برده می شود. این پدیده که مورد توجه روانشناسان قرار گرفته ادعا می کند که پیشنهاددهنده نخستین در واقع لنگر مذاکره بر سر قیمت را در جایگاهی قرار می دهد که نمی توان از آن فاصله بسیاری گرفت و قیمت نهایی احتمالا در دامنه ای نه چندان دور از آن قیمت قرار می گیرد، البته اگر چانه زنی بین خریدار و فروشنده به معامله ختم بشود. لی تامسون ، استاد مدیریتی دانشگاه نورث وسترن، می گوید: “بسیاری از افراد به شدت معتقدند که نباید پیشنهاد اولیه قیمت را مطرح کند و بهتر است منتظر بمانند تا ابتدا از پیشنهاد طرف مقابل مطلع شوند اما تحقیقات ما و بسیاری از تحقیقات مشابه نشان می دهند که چنین سیاستی به هیچ وجه مفید نیست و فردی که نخستین پیشنهاد را مطرح می کند بهره بیشتری از معامله می برد”. او به همین خاطر به افراد توصیه می کند که زودتر از طرف مقابل پیشنهادشان را مطرح کنند: “هر کسی که نخستین پیشنهاد را مطرح کند در واقع لنگری را می اندازد و مذاکرات بعدی حول آن لنگر شکل می گیرد”. او همچنین توصیه می کند پیشنهاد اول را با فاصله از مبلغی که در نهایت حاضرید کالا را به آن قیمت بخرید یا بفروشید مطرح کنید اما پیشنهادتان آنقدر هم پرت نباشد که اصلا معامله شکل نگیرد.

حتما بخوانید:
چگونه مشتری را آرام کنیم؟

آدام گالینسکی، استاد مدیریت دانشگاه کلمبیای آمریکا نیز اعتقاد دارد که نخستین پیشنهاد دهنده معمولا دست بالاتر را در مذاکرات دارد. او می گوید: “تحقیقات من نشان می دهند که بسیاری از مذاکره کنندگان نگرانند که اگر ابتدا پیشنهادی را مطرح کنند باعث رنجش طرف مقابل شده و کل مذاکرات را بر هم بزنند اما حقیقت این است که معمولا افراد در میزان این نگرانی اغراق می کنند.”

البته استفاده از سیاست نخستین پیشنهاددهنده نه تنها در مذاکرات مربوط به کسب و کار بلکه حتی در روابط بین الملل نیز کاربرد دارد. برای مثال آریل روبینستین، اقتصاددان متخصص تئوری بازی، در سال ۲۰۰۰ به هیات مذاکره کننده رژیم صهیونیستی در مذاکرات کمپ دیوید ۲ توصیه کرده بود که اولین پیشنهاد را آن ها مطرح کنند. اطلاعاتی که بعدها توسط ویکیلیکس منتشر شد نشان می دهد که آقای روبینستین برای ارایه مشاوره به یکی از اعضای مذاکره کننده رژیم صهیونیستی از طریق ای میل مبلغ ۱۵ هزار دلار طلب کرده بود.

منبع: الف

دسته بندی: 

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email
مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

درخواست 30 روز استفاده رایگان از نرم افزار CRM ماندگار

مقالات پیشنهادی

دسته‌بندی نشده

فرهنگ کسب‌وکار در ایتالیا

کشور ایتالیا با جمعیتی حدود ۵/ ۵۹ میلیون نفر در جنوب اروپا واقع شده است. ایتالیا به همراه آلمان، فرانسه، هلند، بلژیک و لوکزامبورگ «اتحادیه …

بازاریابی

۷ پیشنهاد برای افزایش فروش

اشاره:در این شماره ۷ پیشنهاد کم‌هزینه ارائه می‌کنیم تا در کسب‌و‌کارتان استفاده کنید و فروش خود را افزایش دهید. پیشنهادات بسیار ساده هستند ولی می‌توانند …

فروش

منظور از مزیت رقابتی پایدار چیست؟

مقدمهنگاهی نافذ به جهان پیرامون این حقیقت را آشکار می کند که «جهان امروز بسیار متفاوت از گذشته است» که در این راستا از ویژگیهای …

مدیریت کسب و کار

دلایل ورشکستگی !

ذات هنرمند و باهوش ما ایرانی ها، در همه امور زندگی خط مشی ها را تعیین می کند. همه ما تحت تاثیر این ارثیه بزرگانمان …

دسته‌بندی نشده

اصول و فنون مذاکره

مقدمهبیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به …

بازاریابی

نصیحتی به بازاریابهای مستقیم

به نقل از ابرار اقتصادی: اجازه دهید «سخن گفتن» را مردم انجام دهند گسترش شبکه های اجتماعی در اینترنت، موهبتی برای بازاریابهای مستقیم قلمداد می …