مناسب‌ترین زمان و بهترین راه ارائه‌ی پیشنهاد فروش

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email

اگر می‌خواهید فروشی صورت بگیرد، باید به‌موقع پیشنهاد بدهید. حتما می‌گویید این را خودم هم می‌دانم، بهترین زمان پیشنهاد دادن چه وقت است؟ من از کجا بدانم؟ هیچ‌کس به‌جز خود شما نمی‌تواند تشخیص بدهد. فقط می‌توانم بگویم زمان مناسب، وقتی است که نشانه‌های تمایل را در خریدار ببینید و احساس درونی خود شما هم مؤید آمادگی شرایط باشد.

تشخیص این‌که پیشنهاد را چطور عنوان کنیم، آسان‌تر از تعیین زمان مطرح کردن آن است، باید با آمادگی کامل در مورد آن اقدام کنیم.

نکته مهم: پرسش‌هایی که هرگز نباید در هنگام پیشنهاد فروش طرح کرد از این قرارند:« چه‌کار کنم تا این معامله انجام شود؟» یا « شما برای انجام دادن این معامله چه انتظاری از من دارید؟» به‌نظر برخی این پرسشها توهین‌آمیز هستند و از طرفی فروشنده‌های حرفه‌ای با هدف‌ها و وظیفه‌های خود آشنا هستند.

بعضی از فروشنده‌ها پیشنهادشان را طوری مطرح می‌کنند که گویی اهمیت چندانی برای پاسخ مشتری قائل نیستند. این عده با شنیدن «نه» دست از تلاش بر می‌دارند ولی فروشنده‌های حرفه‌ای همیشه «نه» را «هنوز نه» تلقی می‌کنند.

۱. بپرسید: نگرانید که از معامله با ما ضرر کنید؟
وقتی از مشتری چنین پرسشی شود، اگر نگران چیزی باشد آن را بروز خواهد داد و از آن‌جا که معمولاً مورد خاصی وجود ندارد و سکوت می‌کند، می‌توانید فوری بگویید: … «خب پس حالا که چیزی را از دست نمی‌دهید، امضاء بفرمایید.»

۲. بپرسید: آیا مایلید از خدمات دیگر شرکت ما هم استفاده کنید؟
اگر شما فروشنده‌ی شرکتی هستید که محصولات متعددی دارد، در ابتدا کار فقط با یک نوع محصول موقعیت خود را تثبیت کنید و در حاشیه راه را برای معامله‌های دیگر هموار کنید.

حتما بخوانید:
ترفندهای بازاریابی عصبی در قیمت و قیمت‌گذاری

۳. به مشتری نشان دهید که مایلید در مراحل بعدی کار هم مشارکت کنید.
به‌طور مثال بپرسید: آیا می‌خواهید ترتیبی بدهید که من هم زمان تحویل جنس حضور داشته باشیم؟ یا می‌خواهید چند نفر از کارمندان آموزش ببینند؟ یا به‌نظر شما جلسه‌های آموزشی را کی برگزار کنیم؟

۴. بپرسید آیا مانعی سر راه معامله با شرکت شما می‌بیند؟
بگویید: اگر موردی به نظرتان می رسد، بفرمایید تا رفع کنیم.

۵. اگر به مانع یا مشکلی اشاره کرد، بپرسید: فقط به‌خاطر همین یک مورد است که رضایت نمی‌دهید؟
پس اگر این مشکل بر طرف شود کار تمام است؟

۶. خلاقیت به خرج دهید.
در مدت زمانی که منتظر دریافت جواب مشتری هستید، با یک شوخی جالب اعلام وجود کنید. به طور مثال، برایش پیامک بزنید و بزنید و بنویسید« با جواب مثبت خود خواب را به چشمان من بازگردان» یا «با یک بله‌ی شما شب تار فروشنده‌ی بینوا سحر می‌شود.»
نمک بپاشید و پول پارو کنید!

۷. شرایطی فراهم کنید که «نه» گفتن به پیشنهادتان سخت باشد.
به طور مثال،بگویید: «چطور است روز جمعه ناهار در خدمتتان باشیم تا در این فرصت خواسته‌هایتان را برایم شرح دهید. همان جا به شما خواهم گفت که بر آوردن آنها در توان ما  هست یا نه. این پیشنهاد را می پسندید؟» یا « چطور است که برای آزمایش، یک نمونه از محصول ما را ببرید. اگر به کارایی آن و صحت گفته بنده ایمان نیاوردید لازم نیست هزینه‌اش را بپردازید، پیشنهاد منصفانه است؟»

اگر هیچ یک از مواردهای بالا کار ساز نبود:

۷.۵. با شوخی کار را تمام کنید.
بگویید: می‌دانید چطور هر دوی ما خلاص می شویم؟ با بله گفتن شما!

حتما بخوانید:
مدیریت بازاریابی و فروش از طریق ارتباط با مشتری

نکته مهم
پیشنهادتان را وقتی عنوان کنید که مشتری از نظر روحی در شرایط مساعدی باشد. یکی از بدترین مکان‌های ارائه پیشنهاد، دفتر مشتری است و بهترین جا سر میز صبحانه، ناهار، و یا شامی است که شما میزبانید. دفتر خودتان و نمایشگاه‌های تجاری هم در الویت‌های بعدی قرار دارند.

پاسخ نهایی
رمز موفقیت در این است که با حالتی دوستانه و محترمانه پیشنهادتان را عنوان کنید. مراقب باشید مشتری احساس نکند تحت فشار قرار گرفته و لحنتان آمرانه نباشد. برای کسب مهارت چاره‌ای جز تمرین زیاد ندارید.      

 

برگرفته از کتاب کیمیای فروش – جفری گیتومر  
مترجم: دکتر احمد روستا، رویا گذشتی – انتشارات سیته

دسته بندی: 

اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در email
مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

یک پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

درخواست 30 روز استفاده رایگان از نرم افزار CRM ماندگار

مقالات پیشنهادی

فروش

پاسخ به سوالهایی در خصوص جذب مشتری

کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می‌شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام …

فروش

دو مورد که باید بعد از هر جلسه انجام داد

استیو جابز معتقد است که هر موردی در صورت جلسه مربوط به فردی است که مسئولیت انجام و پیگیری آن وظیفه را بعهده دارد. او …

بازاریابی

۷ پیشنهاد برای افزایش فروش

اشاره:در این شماره ۷ پیشنهاد کم‌هزینه ارائه می‌کنیم تا در کسب‌و‌کارتان استفاده کنید و فروش خود را افزایش دهید. پیشنهادات بسیار ساده هستند ولی می‌توانند …

فروش

تمرکز بر ذهن مخاطب بازار هدف

چگونه می‌توان در هر حرفه‌ای با تمرکز بر اذهان مخاطبان هدف به نتایج مفید و مناسبی رسید؟اکثر انسان‌ها همواره در تلاش هستند تا با بهره …

فروش

سه مولفه اساسی در ایجاد یک تجربه عالی برای مشتری

CRM ماندگار: مشتریان مقدم بر هر چیز دیگرند. شرکت‌ها نیاز دارند که بفهمند مشتریان‌شان چه کسانی هستند، می‌خواهند چه کاری انجام دهند و به چه …

مدیریت ارتباط با مشتری

ده دلیل برای اینکه چرا شما به نرم افزار CRM نیاز دارید

قبل از خواندن این متن، باید بگوییم که ما فقط به ده دلیل از دلایلی که باید از CRM استفاده کرد، اشاره می کنیم.اما دلایل …