یکی از سخترین کارهایی که فروشنده باید انجام بدهد،پاسخ به سوالات مشتریان است. طی بررسی های انجام شده این نتایج گرفته شده که پاسخ موفقیت آمیز به مشتریان تفاوت بین پیروزی و شکست در فروش است.
در ادامه به چند نکته در هنگام پاسخگویی به سوالات مشتریان اشاره خواهیم کرد:
۱)سوالات را شفاف بپرسید
اصولا سوالات مشتریان به دو بخش تقسیم میشود:
-سوالاتی که به طور مشخص در مورد ویزگی محصول است
-سوالات عمومی در مورد یک موضوع گسترده تر از محصول.
در هر دو حالت شما باید اطمینان حاصل کنید که سوال مشتری را دقیقا متجه شده اید.
این نکته را هم در نظر داشته باشید که فروشنده باید از پاسخ دادن به سوالی که مشتری مطرح نکرده است پرهیز کند.
۲)میزان و اندازه تخصص خود را نشان دهید
اگر شما یک فروشنده خوب و حرفه ای باشید باید محصولات خود را به دقت بشناسید تا بتوانید محصولات خود را با رقبا مقایسه کنید و حتی نباید از سخت ترین سوالات بترسید،همیشه سعی کنید پاسخ خود را با جملاتی آغاز کنید که اعتبار شما را نشان می دهد.
۳)مطمئن شوید مشتریان همه پاسخ ها را متوجه شدند
ار آنجا که اکثر تماس ها توسط گروهای مختلفی از مردم صورت می گیرد شما باید همراه با پاسخ خود اطلاعاتی از سایر زمینه های کاری هم داشته باشید.
۴)خود را فردی تخصصی نشان دهید
همواره در ذهنتان باشد که مشتریان شما ترجیح می دهند از یک مشاور مورد اعتماد و متخصص خرید کنند، نه از کسی که یک فروشنده معمولی است. در واقع هدف شما فروش نیست هدف شما تبدیل شدن به یک مشاور مورد اعتماد است.
۵)سوالات بی ربط را هدایت کنید
در هنگام برخورد با سوال بی ربط دستپاچه نشوید به راحتی سوال را به گونه ای که خودتان میدانید مطرح کنید.
۶)لحن گفتگو را رعایت کنید
قدرتمندترین پاسخ به سخت ترین سوالات تنها مربوط به پاسخی که میدهیم نیست،نحوه پاسخ دادن هم نیز مهم است.بدون توجه به سوال، لحنی آرام و مطمئن داشته باشید و همواره مثبت باشید.
توجه داشته باشید لحن گفتگو شما باید به شکلی باشد که اطمینان خاطر را به مشتری انتقال دهد، انتهای جملاتتان را با صدای بلند و صلابت بیشتر بگویید.
به یاد داشته باشید در پشت هر سوال مشتری انگیزه ای وجود دارد.