چگونگی رقابت بدون قربانی‌کردن سود

بازار بنگاه‌های اقتصادی ابری (cloud market) این روزها وارد یک جنگ قیمتی نفس‌گیر شده است.
تا چندی پیش، آمازون این بازار را در اختیار داشت، اما گوگل که ظاهرا نمی‌خواهد از هیچ رقابتی عقب بماند، تلاش می‌کند با کاهش قیمت‌های خود سهم بازار آمازون را به دست خود بگیرد. آمازون نیز در واکنش به این موضوع قیمت‌های خود را تا ۴۰ درصد پایین آورده است.

شرکت‌های بزرگ مانند آمازون، گوگل و مایکروسافت، منابع لازم برای اقدام در چنین شرایطی را دارند، اما استراتژی بلندمدت آنها چیست؟ بعید است آنها به ضرر کردن ادامه دهند، بدون اینکه تلاش کنند مشتریان خود را در اکوسیستم‌های ابری مختص فروشنده محصور کنند.
شرکت‌های کوچک‌تری که در حوزه تکنولوژی ابری فعالیت می‌کنند، این قدرت را ندارند که خدمات ابری خود را با قیمت پایین‌تر عرضه کنند، اما اگر نتوانند در این جنگ قیمتی اقدامی انجام دهند، انحصارهای غیررسمی در این حوزه ظهور می‌کند و در نهایت انتخاب‌ها محدود می‌شود و دوباره قیمت‌ها بالا می‌رود.

جلوگیری از جنگ قیمتی
اتفاقی که برای شرکت رک‌اسپیس (Rackspace) رخ داد را در نظر بگیرید. بیش از یکسال پیش، این شرکت وضعیت خوبی در بورس داشت و رقیبی جدی برای آمازون و گوگل محسوب می‌شد.
اما گزارش سوددهی سه ماهه پایانی ۲۰۱۳ این شرکت حاکی از ۳۰ درصد کاهش نسبت به مدت مشابه سال قبل بود. طبیعتا این امر باعث عقب‌نشینی سرمایه‌گذاران شد. اما وقتی رک‌اسپیس با قدرت بیشتری در سه ماهه نخست ۲۰۱۴ به سوددهی بازگشت، هنوز تحلیلگران و سرمایه‌گذاران نسبت به آن تردید داشتند. دلیل این امر، قیمت کالاها بود.
رک‌اسپیس منابع کافی برای رقابت در قیمت‌گذاری با شرکت‌هایی امثال آمازون را ندارد، به‌خصوص که هنر آمازون کاهش قیمت‌ها در بخش‌های مختلف بازار است، درحالی‌که ارزش سهام آن همزمان افزایش می‌یابد. در جنگ قیمت‌ها، این سازمان‌های بسیار بزرگ هستند که پیروز می‌شوند؛ سازمان‌هایی که فقط برای بقا تلاش نمی‌کنند. در شرایطی که همه بر قیمت‌ها متمرکز شده‌اند، بنگاه‌های کوچک‌تر برای بقای خود باید چه کنند؟
رقبای حوزه تکنولوژی ابری دو گزینه پیش رو دارند: یکی اینکه مدل‌های کسب‌وکار را کلا منحل کنند، دیگر اینکه زمانی که رقابت تضعیف شده، رویکردی ساده‌تر و محتاطانه‌تر اتخاذ کنند.

حتما بخوانید:
10 اشتباه در فروش تلفنی


بر هم زدن بازار استراتژی رقابتی بزرگ است، اما اقدامی پرریسک محسوب می‌شود، البته داشتن حالت طبیعی در بازاری پرنوسان هم همان‌قدر ریسک دارد. کم‌ریسک‌ترین اقدام این است که وقتی رقبا دچار ضعف شده‌اند، شما قوی بمانید؛ اقدامی که شرکت تی‌موبایل انجام داده است. این شرکت مخابراتی مواردی را که مشتری اعتراض شدیدی به آن دارد، حذف کرده است. تی‌‌موبایل محدودیت‌های قرارداد با مشتری را برداشته، هزینه‌های اضافی رومینگ را در خارج حذف کرده و حتی جریمه لغو قرارداد از سوی برخی مشتریان را دریافت نمی‌کند. در نتیجه تی‌موبایل از نظر مشتریان به شرکتی تبدیل شده که بیشترین ارزش را ایجاد می‌کند.
درسی که می‌توان از اقدام این شرکت گرفت این است که در شرایط اقتصادی «بر حسب تقاضا» که باید فوری به تقاضای مشتری پاسخ گفت، نباید فقط انتظارات مشتری را برآورده کرد، بلکه باید مسائلی که مشتری را آزار می‌دهد از میان برداشت. در غیر این صورت، برای مشتری خیلی آسان است که خرید از شرکت شما را ترک کند.

نویسنده: Ajit Gupta
مترجم: مریم رضایی
منبع: Wall Street Journal

دسته بندی: 

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

بلاگ

مدیریت فروش

هدف تمام شرکتهای انتفاعی، افزایش فروش از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف کنندگان در بلندمدت است. مدیریت فروش در رسیدن به …

ارتباط موثر با مشتریان
بلاگ

چگونه ارتباط موثر با مشتریان خود برقرار کنیم؟

در این مقاله نکاتی را خواهیم پرداخت که به نظر خیلی ساده هستند اما می توانند نتایج فوق العاده ای را به بار بیاورند. البته …

بلاگ

سه مولفه اساسی در ایجاد یک تجربه عالی برای مشتری

CRM ماندگار: مشتریان مقدم بر هر چیز دیگرند. شرکت‌ها نیاز دارند که بفهمند مشتریان‌شان چه کسانی هستند، می‌خواهند چه کاری انجام دهند و به چه …

روش بازاریابی و تبلیغات موتور هوندا
بلاگ

موتور هوندا و روش‌ بازاریابی و تبلیغات

اشاره:مؤسس این شرکت سوئی چیرو هوندا، پسر یک آهنگر فقیر بود. او با رها کردن تحصیلات دبیرستان و مهارت‌ورزی در تعمیر موتور، شرکت هوندا موتور …

بلاگ

هفت رمز پنهان برای فروش موفق

طــــی سالها، ما برای شناسایی مسیرهای بی شماری که برای فروش وجود دارد، تلاش بسیار کرده ایم: گوش دادن به صدها نوارصوتی و تماشای فیلمهای …

Find Customer
بلاگ

رمز و رازهای پیدا کردن مشتری

در جهان کنونی که امکان تولید انبوه کالا و خدمات زمینه افزایش عرضه نسبت به تقاضا را فراهم آورده است، برای تولیدکنندگان راهی جز جلب …