مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟

مقدمه

در فرهنگ و ادب پارسی مفهوم «مشتری» مترادف با «خریدار» است و در مباحث مربوط با بازاریابی و فروش، مشتری به مخاطبانی گفته می­شود که توانایی و استعداد خرید کالا و یا خدمتی را داشته باشند. در این تعریف «توانایی» به معنی امکان پرداخت وجه و «استعداد» به مفهوم درک و شناخت مزیت‌های کالا و خدمتی که موجب تأمین بخشی از نیازهای مخاطب می‌شود، بکار گرفته‌شده است؛ بنابراین، تبدیل یک مخاطب به مشتری هنگامی محقق خواهد شد که عناصر توانایی و استعداد به‌صورت تداوم در وی بروز کند تا عمل «خرید» انجام پذیرد. برخورداری از توانایی بدون داشتن استعداد خرید ولی فاقد توانایی پرداخت، امکان شکل‌گیری فرآیند خرید را میسر نمی‌سازد. (کیماسی، ۱۳۸۳: ۷۲). در این بخش به این میپزدازیم که اصولا مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟

امروزه جلب کامل رضایت مشتری هدف اصلی بسیاری از سازمان‌ها شده است. موتورولا و زیراکس از اولین شرکت‌هایی بودند که هدف «رضایت ۱۰۰ درصد مشتری» را برای خود انتخاب کردند. تمرکز بر مشتری برای این شرکت‌ها و بسیاری از شرکت‌هایی که این هدف را دنبال می‌کنند، به‌عنوان نتیجه حرکتی به سمت کیفیت گرایی بوده؛ ولی برای برخی دیگر از کارشناسان بخشی از هدف‌گذاری‌های مدیریت ارشد سازمان بوده است.

رضایت مشتری به دو صورت تعریف‌شده است: به‌عنوان خروجی و یا به‌عنوان فرایند. دسته اول رضایت مشتری را به‌عنوان نتیجه نهایی حاصل از مصرف یک کالا یا خدمت تعریف می‌کنند:

خروجی فرایند خرید و مصرف که درنتیجه مقایسه خدمات و هزینه‌های خرید با آنچه توسط مشتری پیش‌بینی‌شده بود، حاصل می‌شود. دسته دوم تعاریفی هستند که بیشتر بر جنبه‌های ادراکی و روان‌شناختی تأثیرگذار بر رضایت مشتری تأکید دارند:

حتما بخوانید:
۱۰ استراتژی مهم در مدیریت بخش فروش

ارزیابی اینکه آیا کالا یا خدمت دریافت شده همان‌گونه که انتظار می‌رفته بوده است. یا ارزیابی اینکه آیا آلترناتیو انتخاب شده با معیارهای از پیش تعیین شده سازگار بوده است. یکی از تعاریف جامعی که در این زمینه وجود دارد مربوط به استاندارد:ISO 9000 2000 است که رضایت مشتری را برداشت وی از میزان برآورده شدن الزاماتش تعریف کرده است. همچنین ذکر کرده است که شکایت مشتری می‌تواند نشان‌دهنده عدم رضایت وی باشد ولی عدم شکایت نشان‌دهنده رضایت بالای مشتری نیست. استاندارد ۲۰۰۰: ISO 9001 نیز ضرورت توجه به مشتری را تصریح کرده است و به‌عنوان یکی از اندازه‌گیری‌های عملکرد سیستم مدیریت کیفیت، سازمان باید اطلاعات مربوط به برداشت مشتری از میزان برآورده سازی الزامات مشتری توسط سازمان را مورد پایش قرار دهد. روش‌های دریافت و استفاده از این اطلاعات باید معین شوند. ( چهار مزیت مهم مدیریت روابط مشتری )

مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟

انواع مشتری

تقسیم‌بندی مشتری به لحاظ نحوه حضور وی در فرآیند خرید به شکل‌های زیر انجام می­شود.

  • مشتری حقیقی: به افرادی با ماهیت فردی و حقیقی خود در فرآیند خرید شرکت می‌کنند. مشتری حقیقی گفته می‌شود، مانند بسیاری از خریدهای روزانه که افراد حقیقی انجام می‌دهند. (گلشن، ۱۳۹۰: ۳۱).
  • مشتری حقوقی: به شرکت­ها، سازمان­ها، نهادها و بنگاه­های اقتصادی که در چارچوب شخصیت‌های حقوقی در فرآیند خرید شرکت می‌کنند، مشتری حقوقی گفته می‌شود، مانند خریدهای که وزارتخانه‌ها، مؤسسات و شرکت‌ها انجام می‌دهند. (کیماسی، ۱۳۸۳: ۱۶).
  • مشتری سازمانی: مشتری از دیدگاه سازمان تولیدکننده کالا یا عرضه‌کننده خدمات نیز به دو قسمت درون و برون‌سازمانی تقسیم‌بندی شده است. بدین ترتیب که در زنجیره‌های خدماتی و تولیدی، مشتریان کسانی هستند که نتیجه کار، معطوف به ایشان است. مثلاً خط تولید خودرو، واحد مونتاژ کننده مشتری سازنده قطعه است. این‌گونه مشتریان را مشتری درون‌سازمانی می‌گویند. در همین سازمان، مصرف‌کننده خودرو، مشتری برون‌سازمانی است. (گلشن، ۱۳۹۰: ۳۳).
  • مشتری جغرافیایی: تقسیم‌بندی دیگری که برای مشتری مطرح‌شده است، مربوط به محدوده جغرافیایی است، بدین ترتیب که مشتری موجود در یک جغرافیایی است. بدین ترتیب که مشتری موجود در یک محدوده جغرافیایی (محله، منطقه، شهر، کشور) مشتری داخلی و خارج از محدوده جغرافیایی موردنظر «مشتری خارجی» نام دارد. (کیماسی، ۱۳۸۳: ۱۷).
حتما بخوانید:
مدیریت ارتباط با مشتری و چهار عنصر بازاریابی

تدبیرگران ماندگار

دسته بندی: 

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

بلاگ

پاسخ به سوالهایی در خصوص جذب مشتری

کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می‌شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام …

استفاده از بازاریابی ویروسی به جای تبلیغات
بازاریابی

بکارگیری بازاریابی ویروسی بجای تبلیغات

اشاره: ویروسی هایی که باعث سرما خوردگی یا آنفلوانزا میشوند ،در کوتاه ترین زمان در همه جا پخش می شوند،دلیل آن تماس انسانها با همدیگر …

customer-satisfaction
بازاریابی و فروش

برای توسعه محصول به جلب رضایت مشتری بیندیشید!

مترجم: فریبا ولیزاده منبع: visioncritical مشتریان امروزه انتظار عرضه مداوم محصولات جدید و باکیفیت‌تری را از شرکت‌ها دارند. نتایج مطالعه‌ای در سال ۲۰۱۵ نشان می‎دهد …

بازاریابی

عوامل موثر بر موفقیت در بازاریابی فعال

• قبل از تلفن ماست نخورید شل و بی حال صحبت نکنید. صدای شما به خوبی باید رسا و گویای شخصیت شما باشید. اگر نشسته …

خطرات ناشی از بی توجهی به شکایات کارکنان
بلاگ

خطرات ناشی از بی توجهی به شکایات کارکنان

صاحبان کسب و کارهای کوچک از معدود کسانی هستند که مایل‌اند بازخوردهای منفی کارمندان خود را بشنوند. کارفرمایانی که تمامی ساعات شبانه روز را به …

بلاگ

رمزگشایی از نحوه برقراری رابطه با مشتری

مصرف کنندگان همواره با برندها رابطه داشته اند، اما ابزارهای پیچیده برای تحلیل داده های مشتری در نهایت به سازمان های بازاریابی اجازه می دهند …