فروش مشاوره ای چیست؟

فروش مشاوره ای چیست؟ساده است، روش فروشی که فروشنده به عنوان یک مشاور متخصص برای مشتریان عمل می کند، سوالاتی را برای شناسایی نیازهایشان می پرسد و بهترین راه حلی را که که بیشترین منافع را برای مشتری دارد انتخاب می نماید.

یکسری مهارت های شخصی وجو دارد که شما باید دارا باشید زمانی که قصد انجام فروش مشاوره ای را دارید.این ۵ نکته را برای بدست آوردن بهترین فروش و بهترین مشاوره به مشتریان دنبال کنید.

۱.مشتریان خود را بشناسید :
در مشاوره برای فروش این نکته بسیار حیاتی است که شما دقیقا بدانید چه کسی مشتری شما است و اینکه شما بتوانید نیازها و خواسته های او را برآورده کنید. این یک مسئله مهم است که شما بتوانید متفاوت فکر کنید و اینکه شما این قابلیت را داشته باشید که بتوانید خود را جای مشتری در موقعیت های متفاوت قرار دهید.

تمرکز شما باید روی سودمندی مشتری از خرید محصول شما باشد. این تفاوت دارد بین اینکه شما در نقش مشاور فروش باشید و یا اینکه فقط یک فروشنده باشید که بخواهید محصول خود را بفروشید.

۲.تکالیف خود را انجام دهید :
یکی از متغیر های کلیدی در مشاوره فروش میزان دانش شما از پروسه کسب و کار است. قبل از اینکه شما بخواهید یک پیشنهاد و یا راه حلی را برای خرید یک مشتری ارائه دهید شما باید همه چیزهایی که مربوط به مشتری و کسب وکارش می شود را بدانید.
در پروسه فروش شما باید یاد بگیرید چگونه فروش انجام می شود . چه محصولاتی و یا خدماتی قرار است به مشتریان فروخته بشود ؟ رنج قیمت محصولات چقدر است ؟ حجم کل فروش چه میزان خواهد بود؟ چگونه سودآوری بدست خواهد آمد؟ چه مقدرا از محصولات فروخته شده واقعا نیازهای مشتریان را برآورده کرده است.

۳.تمرکز بر روی بهبود مالی:
مشتریان شما می خواهند زمان و پول را ذخیره کنند و به اهدافشان برسند. مشاوران فروش در هنگام فروش یک محصول باید این ۳ فاکتور را در نظر بگیرند. آنها می خواهند در کوتاهترین زمان ممکن و از طریق یک راه مقرون به صرفه به اهداف خود برسند. پس باید به این نکته توجه داشته باشید که هزینه ی آن و وصول کمتر از هزینه ای باشد که به مشتری متصل شود. اگر بخواهد خودش به دنبال راه حلی برای حل مشکل خود باشد.

۴.بازده موردنظر سرمایه گذاری:
در پروسه فروش ، شما باید تلاش کنید و به مشتری نشان دهید که محصول شما هزینه ی خود را خیلی سریع بر می گرداند و بعد از آن برای شرکت شما در یک زمان قابل توجه ، سودآوری خواهد داشت. در نتیجه پروسه فروش تقریبا از خودش مراقبت می کند و هزینه ی وارد شده به شرکت را در مدت زمان کمی جبران خواهد کرد.

۵.پذیرفتن مسئولیت نتایج به دست آمده:
در فروش مشاوره ای یکی از کلیدی ترین موضوع ها این است که شما مسئولیت راه حل هایی که به مشتریان می دهید و نتایجی که حاصل می شود را بپذیرید. نتایجی که شما قول آن را بعد از خرید محصول به مشتری می دهید.
این مسئله بسیار مهم است که شما به عنوان یک همکار در ذهن مشتری به نظر بیایید و او شما را در منافع خود شریک بداند.

در نتیجه:
در فروش مشاوره ای شما باید علاوه بر اینکه به چشم اندازها و اهداف شرکت توجه داشته باشید، مشتریان خود را به خوبی بشناسید . اولین جلسه بهترین زمان و بهترین فرصت است که شما خود را طوری نشان دهید که مشتری بتواند حس کند یک رابطه ی مطمئن و بلند مدت را با شما برقرار کند.

نویسنده: برایان تریسی

منبع: تدبیرگران ماندگار تولید کننده نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)