بخش فروش یکی از مهمترین بخشهای بنگاه و سازمان می باشد و مدیریت این بخش نیز مهمتر.
بخش فروش درواقع گلوگاه استراتژیکی بنگاه است.که باید با یک سری استراتژیهای راهبردی ،این بخش را تقویت نمود اصولی را در این مقاله که با استفاده از روش تحقیق پیمایشی و یا زمینه یابی صورت گرفته برایتان بیان می کنیم که با نصب اصولی این راهبردها بتوان این گلوگاه استرتژیکی را تقویت نمود.
در این مقاله که چکیده ای از تحقیق و پرس و جو از چندین بنگاه موفق بوده است توانستیم ۱۰ مورد از مهمترین استراتژیهایی که باعث شده این بنگاه ها در قسمت مدیریت بخش فروش موفق عمل کنند را برایتان آورده ایم که با تمرین و ممارست قادرخواهید بود به راحتی این قسمت مهم را درشرکت یا بنگاه تقویت نمائید.
استراتژیهای مهم و کاربردی بخش مدیریت فروش عبارتند از:
۱) برای شرکت خود یک آرم و لوگوی خاص و خاطره انگیز در اینترنت تهیه کنیدطوری که دیدن آن ، خاطرات شیرین را تداعی کند.
به طوری که با اولین نگاه اولین تاثیر که همان مهمترین و اثر بخش ترین می باشد را ایجاد کند. به عنوان مثال : اگرمحلی فکر می کنید . و مشتریانتان یک قشر خاص و یا یک قوم یا یک شهرستان خاص هستند . حتما از نمادهای پر خاطره مثل مشاهیر آن قوم و ملت و شهر یا به آن چیزی که شهرت و افتخار می ورزند استفاده نمایید .
سعی کنید در این بند تاکید بیشتر نمایید زیرا که درواقع مهمترین شروع و دروازه تجارت شما می باشد و البته در بخش بازرگانی و بازاریابی به عنوان مهمترین دروازه مورد بحث و بررسی مطرح می شود چون اگرکالای تولید شما از لحاظ قیافه، به نظر مشتری جالب و جذاب بیاید .قبول خواهد کرد که در مورد آن کالا با شما بحث کند و مزایا و معایب آن را پرس و جو کند و الا اگر در اولین لحظه از کالا خوشش نیاید اصلا سراغ امتیازات و مسائل دیگر آن نخواهد رفت.
۲) کالای خودتان را در تمام نقاط اینترنت تبلیغ کنید وجایزه زیادی برای آن مطرح کنید
به طوری که حتی به مشتریانی که می خواهید جایزه بدهید از کالای شرکتهای دیگر نیز استفاده کنید و فقط در قسمت کوچکی از آن در مورد کالای خود تبلیغ کنید .
مثلا اگر شما تولید کننده لوازم بهداشتی هستید ، کوپنهای خاصی را برای خریداران ارائه دهید که به قید قرعه جوایزی به آنها که ممکن است شامل یک دستگاه لپ تاپ یا یک دستگاه چرخ خیاطی باشد ارائه دهید.
۳) فضای تبلیغاتی در تولیدات الکترونیکی برای خود ایجاد کنید
مثلا درسایتهای اینترنتی یا هفته نامه ها و ماهنامه های الکترونیکی که به صورت هفته نامه یا ماهنامه تهیه وتوزیع می شوند انجام دهید.
این روش نیز می تواند در خیلی مواقع مهم جلوه کند زیرا استفاده کننده گان از اینترنت کم کم رو به استفاده بیشتر ازخبرنامه ها وهفته نامه ها رو نهاده اند .
فضای اینترنتی در شرکتهای سازنده سخت افزار های کامپیوتری ایجاد کنید و یا درسایتهایی که امتیازدادن فضا و عملیات Hosting را انجام می دهند،تبلیع کنید.زیرا از جمله مسیرهای پر رفت و آمد مسیرهای مشتریان است که نباید از دست داد . سعی نمایید در این بخش نیز آگهی خود را بسیار گیرا و جذاب تهیه نمایید . تا این دروازه را نیز از دست ندهید.
۴) کالایتان را با دیگر کالای رقبا حداقل همسان نمایید
مثلا اگر شرکت رقیب برای همان کالا ۱۰% تخفیف می دهد شما نیز سعی کنید حداقل ۱۰% تخفیف بدهید.
قدرت رقابت با رقبا یکی از شرکتهای اصلی در تجارت سازمان است.
یا اگر دیدید که شرکت رقیب امتیاز ویژه ای برای کالای داده است هیچ وقت تعلل نکنید و شما نیز دست به اقدام بزنید.
۵) قیمت کالایتان را با خدمات و تولیداتتان هماهنگ سازید
سعی کنید قیمتی که به یک کالا اختصاص داده اید، قیمت منطقی باشد نه قیمت بیشترو نه کمتر .
اگر کالای با ارزشی را با قیمت خیلی پایینتر عرضه کنید باعث خواهد شد که تاثیر عکس روی فروش شما داشته باشد .
و باعث شود که خریداران کالای شما به قیمت پایین کالا شک کنند و احتمال دهند که حتما”عیب و ایرادی در کالای شما هست و برعکس اگر قیمت کالا، بیشتر از قیمت واقعی آن باشد باعث خواهد شدکه فروش شرکت شما بسیار پایین بیاید و برقسمت فروش شرکت تاثیر سنگینی خواهد داشت.
۶) حتما” مزایای کالای تولیدی خود را در لیست تبلیغاتی کالا و یا برچسب و یا کاتالوگ آن ذکر کنید
تمامی ویژگی ها و مزایای کالایتان را از ریز تا درشت در کاتالوگ کالا بنویسید . لیست پر بار مزایا در کاتالوگ یکی از استراتژی های مهم بازاریابی است البته به شرط اینکه کاملا” واقعی و غیر اغراق آمیز باشد. چون اگر عکس یکی از مزایا وجود داشته باشد در اینصورت تاثیر خیلی بدی هم بر فروش شرکت و هم بر اعتبار شرکت خواهد گذاشت.
۷) کارشناسانه به بازاریابی و تجارت اقدام کنید
وقتی که بخواهید کالایتان را به بازار ارائه دهید از همان مراحل بدوی و شروع تولید کالا سعی کنید استادانه وکارشناسانه عمل کنید . قبلا کاملا به تمام فن و فنون تجارت آشنا شوید و بعدا اقدام نمایید. همان طور که مولا علی(ع) می فرمایند :
قبل از اینکه اقدام به تجارت کنید فن و فنون آن را قبل از اقدام به تجارت بیاموزید .
هر چه قدر استادانه وارد صحنه تجارت شوید میزان شکستهایتان به همان اندازه کمتر خواهد شد . سعی کنید از تجارب سایرین درامر تجارت استفاده کنید وهیچ قت تماما تک روی نکنید.
۸) خود و کارمندان شرکت خود را بیاموزید که با تمام مشتریان مودبانه رفتار کنند
حتما” خود و تمام کادرو پرسنل خود را طوری تربیت نمایید که مودب باشند. و مودبانه تر رفتار کنند . حتی اگر بعضی از مشتریان شرکت شما بی ادبانه رفتار کنند . شما و کادرتان موظفید از منشور اخلاقی اطاعت کنید وبا احترام و ادب رفتار کنید .
اگر مشتری سر شما داد کشید کار او را سریع حل کنید زیرا شدیدا” و سریعا” در فروش کالاهایتان و یا خدماتتان تاثیر خواهد گذاشت . و باعث خواهد شد که یک تبلیغات منفی روی شرکت شما داشته باشد.
۹) در اولین بازدید روی سایت شرکت، بهترین و مهمترین تاثیر گذاری را نماید
همان طور که در بندها و عملکردها پیشین ذکر کردیم اولین تاثیر مهمترین و پایدارترین تاثیر است . پس این فرصت را از دست ندهید. وپایدارترین تاثیر را روی مشتری بگذارید . تا مشتری جذب شرکت شما شود البته یاد آوری می کنیم که هیچ وقت سعی نکنید که از این بند سو استفاده شود ، مثلا” تبلیغاتهای دروغین انجام ندهید .
سعی کنید بارزترین و مهمترین کالای تولیدی خود را درمعرض دید قرار دهید .
۱۰) به عضویت انجمنهای تجاری مشهور و معروف در آیید
به عضویت در آمدن در این انجمنها ،سبب می شود که یک نوع اعتبار به شرکت شما ایجاد شود . و به اعتبار شرکت شما افزوده شود و حتما” این عضویت را در بخش معرفی شرکت خود یاد آوری کنید که شما به عضویت انجحمنX در آمده اید.
نتیجه گیری:
با استفاده از استراتژیهای ذکر شده در این مقاله شما ۱۰ عملکرد استراتژیک را در بخش مدیریت فروش را که اکثر شرکتهای مهم دنیا با استفاده از این استراتژیها به سطح مطلوب در این بخش رسیده اند ،را یاد گرفتید از شما انتظار می رود با تمرین و ممارست و بکارگیری صحیح این دستورالعملها دروازه شرکت را در بخش فروش تقویت نمائید.
محمدرضا نوروزی
منابع و ماخذ: ۱. ۴Ways To Outshine Your Competitors۰۳۹; Customer Service ۲. Customer Service Tips From ۲ Top Retailers. ۳. Secrets of Customer Service ۴. Customer Relationship Management. ۵. Customer Service, Niche Market ۶. More Customer Service Articles ۷. Marketing Library ۸. Customer Service ۹. Secrets of Good Customer Service ۱۰. Good Customer Service Is No Longer Enough