پروسه فروش در واقع فرآیندی است که می توان از آن برای کمک به دیگران برای ارتقای کیفیت کار و زندگی خود استفاده کرد. آیا تا به حال شده که محصولی را خریداری کنید و بعد از انجام خرید متوجه بشوید که کالای خریداری شده با کالایی که قصد خرید آن را داشته اید متفاوت است؟ فقط کافی است برای یک بار این تجربه را بدست بیاورید. انگاه همواره با شک احتیاط به انجام خرید می پردازید. این اتفاق به طور معمول برای همه ما افتاده است . در نتیجه همواره در انجام خرید سعی می کنیم که احتیاط کنیم و ویژگی های محصولی که قصد خرید آن را داریم را همواره بررسی کنیم.
نقش شما در فروش یک محصول در مرحله ی اول دادن اطمینان به مشتریان است تا شک و ترس آن ها از بین برود . بنابراین برای بدست آوردن این اطمینان باید فاکتورهایی را در نظر گرفت و همه آن ها را رعایت کرد. از جمله این ویژگی ها طرز لباس پوشیدنتان است. طرز لباس پوشیدن و نوع و مدل آن باید متناسب با محصولی که می فروشید باشد و این مسئله می تواند تاثیر بسزایی در جذب مشتریان داشته باشد. از فاکتورهای دیگر تعهد و خوش قول بودن است. همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع میزان قضاوت مشتری درباره ی رفتار و شخصیت و صداقت شما است.
تکنیک های مختلفی برای فروش های بخش مصرف کننده و بخش تجاری وجود دارد.
آیا تا به حال به این فکر کرده اید که مشتریان شما از چه دسته ای هستند؟ متعلق به کدام بخش از جامعه هستند؟ آیا مشتریان شما متعلق به گروه سنی خاصی هستند ؟ معمولا میزان تحصیلات مشتریان شما چقدر است ؟ هرچه قدر اطلاعات شما درباره مشتریان دقیق تر و جامع تر باشه آنگاه می توانید بر روی بازار هدف خود تمرکز بیشتری داشته باشید و نیاز ها و دغدغه های آن ها را بهتر بشناسید و در نهایت پروسه فروش موفق تری داشته باشید. در نهایت به جای اینکه تمامی بازار ها و مشتریان را برای کسب و کار خود هدف قرار دهید ، می توانید هوشمندانه بازار خود را انتخاب کنید و به کسب و کار خود رونق ببخشید.
هدف شما باید این باشد که محصولات خود را در راستای ارتقای کیفیت زندگی و کار مشتریان خود تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریان خود بگویید که مزایای محصول شما چیست ؟
مشتری باید در پروسه فروش این مسئله را درک کند که شما بر نیازهایش واقف هستید و خصوصیاتی که مشتری از کالای مورد نظر شما دارد را شناخته اید و توانسته اید محصولی را برای او عرضه کنید که اگر در بازار بهترین محصول نباشد ، جزء بهترین محصولات موجود در بازار است.
در سال های اخیر پروسه فروش تغییرات گسترده ای داشته است. تعداد فروشنده ها خیلی بیشتر شده است و رقابت خیلی شدیدتری بوجود آمده است. آن دسته از فروشندگانی که می خواهند در این بازار رقابتی موفق تر باشند باید هوشمندانه تر رفتار کنند و با طرز لباس پوشیدن و صحبت کردن و شخصیت خود مشتری را جذب کنند.
همواره باید این مسئله را در نظر بگیرید که چه ویژگی در نرم افزار شما وجود دارد که مشتری به جای رقیبان شما ، محصولات شما را انتخاب کرده است. چه تفاوت هایی بین محصولات وجود دارد . اگر به این مسئله مهم توجه نکنید مطمئنا فروش موفقی نخواهید داشت.
فروشندگان حرفه ای و یا با تجربه علاوه بر برنامه ریزی دقیق و تفکر فروش عالی، باید از انرژی بسیار خوب و اعتماد به نفس بالایی برخوردار باشند و بتوانند رفتار هوشمندانه ای را با مشتری داشته باشند. علاوه بر آن به راحتی تسلیم مشکلات نشده و تحت تاثیر مشکلات و ناکامی ها قرار نگیرند. آن ها باید همواره در تلاش باشند تا بر توانایی ها و تجارب خود بیفزایند و بتوانند مدیریت بهتر و موثرتری را داشته باشند.
پروسه فروش عبارت است از بوجود آوردن علاقه و انگیزه در مشتری و هدایت او در جهت تصمیم گیری خرید . در پروسه فروشه باید به این نکته توجه داشت که نوآوری یک کلید موفقیت آمیز است. همواره باید به گونه ای با مشتری صحبت کنید که آن مشتری چیز جدیدی را درباره محصول شما بشنود. همواه تلاش کنید تا از صحبت های همیشگی که درباره محصولات شما توسط رقبای شما می شود دوری کنید و باید تفاوت را بین محصول خود و محصولات دیگر رقیبان از طریق بازگو کردن ویژگی های محصول خود به روش های مختلف با تکیه بر نوآوری انجام دهید.
در خصوص افزایش فروش باید ۳ نکته را در نظر گرفت :
۱.تعداد موارد فروش فردی
۲.حجم فروش به هر مشتری
۳.تعداد دفعات فروش به هر مشتری
مدل های قدیمی فروش شامل ۳ مرحله بوده :
۱.تحویل گرفتن مشتری
۲.مقدار هزینه ای که مشتری می خواهد انجام دهد
۳.نهایی سازی فروش
اما در مدل های جدید فروش فرآیند برعکس شده ، در این فرآیند تاکیید می شود که ۴۰ درصد از وقت بر روی جذب مشتری گذاشته شود ، ۳۰ درصد از وقتتان را صرف درک نیازهای مشتری کنید و تنها ۲۰ درصد از وقتتان را صرف معرفی کالای خود کنید و در نهایت ۱۰ درصد از وقت خود را صرف نهایی سازی پروسه فروش خود کنید. هرگز صحبت های مشتری خود را قطع نکنید و خیلی دقیق به صحبت های گوش دهید. اگر هنگام صحبت با مشتری سکوت کنید و بعد از اتمام صحبت هایش از او یک سوال مرتبط بپرسید آنگاه مشتری حس می کند که برایش ارزش قائل هستید و نیازهایش را مورد توجه قرار دادید.
منبع: تدبیرگران ماندگار