فروش در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی (رکود بازار) ترس و تعویق در خرید کردن گریبانگیر بسیاری از مشتریان می شود.

نیروهای فروش به دلیل آنکه بازارها دچار افول هستند به طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار داده و موجب تشدید ترس از خرید آن ها میشود.

بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت می کند عبارت اند از:

هنگامی که بودجه مشتریان محدود است:

• تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می کنند
• هنگامی که شرایط بازار دچار رونق اقتصادی است مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال می کنند، اما در شرایط رکود مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند. در این زمان مشتریان بیشتر از قبل تمایل دارند که قبل از خرید محصول آن را آزمایش کرده و بعد از ارزیابی قرار دادن محصول آن را خرید کنند. به آنچه که فروشنده می گوید کمتر اعتماد می کنند.

در این شرایط بازار، می توان سه نوع راهبرد را جهت افزایش فروش مطرح کرد:

۱)حفظ نگهداری مشتری فعلی :

در همه شرایط بازار (رکود ، رونق) شرکت ها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند حفاظت نمایند، دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که مشتریان فعلی ۲۵ درصد بیشتر از مشتریانی است که تا کنون هیچ گونه خریدی از شما انجام ندادند، خرید خود را تکرار می کنند.

داشتن جلسات دوره ای با مشتری:

یکی از نکات مهم در حفظ مشتری برقراری جلسات دوره ای با افراد مهم و کلیدی در سازمان خرید است. به عنوان بخشی از راهکارهای حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید.

۲) فروش جدید:

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش یاشند. یکی از راهکارهای توسعه فروش معرفی هایی است که از سوی مشتریان صورت می گیرد.

تحقیقات نشان می دهد که اگر بدون معرفی با سوژها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آنها وجود دارد، اما اگر توصیه شده باشید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند.

۳)توسعه در روابط موجود:

سه روش توسعه روابط عبارتند از:

۱.فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.

۲.فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی

۳.فروش محصول به بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر یک شرکت

این عوامل می تواند به شما در هنگام رکور بازار کمک کند تا بتوانید فروش خود را انجام دهید.