چگونه بخش بازاریابی و فروش را به منظور افزایش درآمد، تقویت کنیم؟

تیم بازاریابی و فروش چه چیزهایی نیاز دارند تا بتوانند به افزایش درآمد کمک نمایند؟ اندیشمندان بازاریابی نشان داده‌اند سازمان‌هایی که تیم فروش و تیم بازاریابی هماهنگ و متعهدی دارند، نرخ حفظ مشتریان ۳۶% بیشتر و نرخ فروش ۳۸% بیشتر از شرکت‌های بدون سازماندهی است. بنابراین بخش‌های فروش و بازاریابی باید هم‌سو باشند.

علاوه براین، اگر این تیم‌ها همسو باشند، درآمد سالانه به طور میانگین ۳۲% رشد خواهد داشت. آیا شرکت شما توانایی تأمین منابع موردنیاز تیم‌های فروش وبازاریابی را ندارد و شاهد کاهش ۷درصدی درآمد که تحت تأثیر ناهمسویی سازمان است، روبه رو شده‌اید؟

اما همسویی به چه معناست و چگونه بایستی نیازهای بخش فروش و بازاریابی را تأمین کنید تا آنها بتوانند درآمد شرکت را افزایش بدهند؟

۱.مشتریان هدف

تیم‌های فروش و بازاریابی، بایستی در مورد مشتریان هدف به توافق نظر برسند. شناخت مخاطبان هدف، اطلاعاتی را برای روش فروش، بازاریابی و ارتباطات داخلی و خارجی در اختیار قرار می‌دهد.

زمینه‌های اصلی که باید برای هر دو تیم فروش و بازاریابی همسو باشد:

  • مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
  • روزانه چه فعالیتی انجام می‌دهند؟
  • چه علایقی دارند؟
  • چه چیزی به آنها انگیزه خرید می‌دهد؟

در یک کلام، افراد مهم هستند. این مورد، پایه اصلی طرح‌های بازاریابی است که از این طریق می‌توان به بهبود برنامه‌ها کمک کرد. بدون اجماع و توافق نظر، طرح‌های بازاریابی و کوشش‌های تیم فروش، برای برقراری ارتباط با مخاطبان هدف، با شکست مواجه می‌شود.

۲.محتوا

تا حد زیادی، محتوایی که در گذشته ایجاد شده، امروز بلا استفاده است و بازاریاب‌ها برای ایجاد محتوای بهتر تحت فشار قرار دارند. ایجاد محتوایی که فقط برای گرداندن امور سازمان باشد و با گذر زمان فقط در بایگانی قرار داده شود، چندان برای سازمان خوشایند نیست.

حتما بخوانید:
چه چیزی زنان را از مدیر شدن بازمی دارد؟

زمانی که تیم فروش از ۶۰ تا ۷۰% محتوای بازاریابی استفاده نکند، حدود دو سوم از سرمایه‌گذاری برای توسعه محتوا – اغلب به مقدار ۱۲% از بودجه بازاریابی- به هدر می‌رود. چگون می‌توانید این را تغییر دهید؟ چگونه می‌توانید تیم فروش را تشویق به استفاده از محتوایی کنید که زمان با ارزش بازاریابی و منابع را برای آن صرف کرده‌اید؟

ساده است. قبلا گروه مخاطبان را تعریف کرده‌اید، اکنون پیام و محتوایی که با آنها صحبت کنید را ایجاد نمایید. دارایی‌های موجود را بررسی نمایید، توانمندی‌هایتان را بهبود دهید، موارد کم ارزش و پارازیت‌های سازماندهی را حذف نمایید.

۳.ابزارها

آیا تا به حال دیده‌اید تعدادی از تصمیم گیرندگان کلیدی، سیستم هایی را معرفی می‌کنند که بدون گرفتن زمان، در مورد اینکه چطور در سراسر تیم به اجرا در می‌آیند اطلاعات می‌دهند؛ مانند CMS، CRM، مدیریت فروش دارایی SAM و توانمندی فروش SE؟ مقاومت در برابر ابزارهایی که توان پاسخگویی به نیازها و کمک به نمایندکان فروش را ندارد، طبیعی است.

تصمیم گیرندگان باید درباره اینکه نمایندگان فروش چطور و کجا فعالیت می‌کنند اطلاعات داشته باشند تا بتوانند ابزارهای مورد نیاز آنها را فراهم و جریان‌های کاری را تکمیل و به نتایج سرعت ببخشند. طبق آمارهای فروش ۲۰۱۵، فروشندگانی که مجهز به تلفن همراه بودند، فروش بیشتری داشتند.

انتظارات بین تیم فروش و مشتریان بیشتر شده است و سیستم عامل تلفن همراه می‌تواند ارتباطات و اشتراک‌گذاری محتوا را سریع‌تر و ساده‌تر نماید. سرعتی که مشتریان برای دریافت پاسخ‌هایشان انتظار دارند، تعیین کننده میزان فروش شما یا رقیبتان خواهد بود. به یاد داشته باشید که ۳۰ تا ۵۰% مشتریان به سراغ فروشنده‌ای می‌روند که زودتر پاسخشان را بدهد.

حتما بخوانید:
مشتری کیست و چه نیازهایی دارد؟

۴. فرآیندها

فروش و بازاریابی باید به منظور بستن قرارداد، حفظ و گسترش مشتریان موجود، در مورد فرآیندها و روندهای تغییر و تبدیل که از سطوح بالای سازمان در جریان است، با یکدیگر توافق داشته باشند. طرحهای بازاریابی و جذب مشتری، بایستی منعکس کننده نیازها و انتظارات در مراحل مختلف باشد، از جمله: گرایش‌های جدید مشتریان خودپژوه، که طرح های خلاقانه تری برای نیازهای خود طلب می‌کنند و این گرایش‌های جدید لیست کوتاهی از گزینه‌ها را پیش‌روی بازاریابی قرار می‌دهد که در تصمیم‌گیری نهایی تأثیرگذار خواهد بود.

۵.معیارها

به گفته پیتر دراکر “آنچه که اندازه‌گیری می‌شود، قابل بهبود دادن است”. رهبران بازاریابی و فروش در کسب و کارهای B2B برای شناخت عواملی که نتایج مثبت به بار آورده و همچنین تکرار موفقیت آن عوامل، می‌بایستی معیارهای دقیقی را تعریف نمایند. شناسایی طرح‌های موفق بازاریابی، منجر به کشف موضوعات و گرایشات نوین و خاص، درک بهتر رفتار مصرف‌کننده و تهیه گزارش از اطلاعات مهم و حیاتی می‌شود. معیارهای دقیق و صحیح مانند نقشه راه برای رسیدن به موفقیت است.

از بین موارد بسیاری که برای تقویت بازاریابی و فروش به منظور افزایش درآمد وجود دارد، تنها به چند مورد اشاره کردیم. ابزارها و پشتیبانی مناسب، می‌تواند به ایجاد محتوای مرتبط‌تر، کاربردی‌تر و فراگیرتر کمک نماید و در نهایت منجر به معاملات بیشتر در بخش فروش می‌شود.

برایان تریسی

منبع: تدبیرگران ماندگار

مشاوره رایگان نرم افزار CRM

با تکمیل فرم زیر، از مشاوره رایگان متخصصین مجموعه تدبیرگران ماندگار استفاده نمائید.

ما مشتاقانه منتظریم تا به شما نشان دهیم چگونه CRM ماندگار به توانمندسازی فروش برای به حداکثر رساندن درآمد کمک می کند.

تیم تولید محتوا
تیم تولید محتوا

ما در تیم تولید محتوای تدبیرگران ماندگار در تلاش هستیم تا بهترین مقالات آموزشی در زمینه های مختلف کسب و کار از جمله بازاریابی، فروش، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتری مداری و ... را برای شما فراهم کنیم.
چنانچه مایل هستید در خصوص موضوعی مطالب بیشتری منتشر شود از طریق فرم ارتباط با ما، موضوع مدنظر خود را اعلام فرمایید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

مقالات پیشنهادی

چرا هیچکس محتوای بازاریابی شما را نمی خواند
بلاگ

چرا هیچ‌کس محتوای بازاریابی شما را نمی‌خواند؟

بازاریابی در اقتصاد دیجیتالی حال حاضر بسیار مشکل‌تر از زمانی است که از رسانه‌های جمعی برای بازاریابی استفاده می‌شد. در آن زمان یک بودجه عظیم …

بازاریابی

تکنیک بازاریابی چریکی

به عنوان صاحب یک کسب‌وکار کوچک، اگر دنیا به کامتان باشد، بودجه نامحدودی برای بازاریابی کارتان دارید. اما در اکثر اوقات این گونه نیست. بیشتر …

اشتباهات رایج در مذاکره
بلاگ

اشتباهات رایج در یک مذاکره

مذاکره با فروشندگان و شرکت‌های فروش یکی از حیاتی‌ترین روش‌های هر کسب و کار کوچک برای ادامه حیات خویش است. اینجا به معرفی اشتباهات رایجی …

تفکر استراتژیک
بلاگ

تفکر استراتژیک و ده فرمان آن

اگر رویکردهای «نوین» استراتژی نبود، امروز استراتژی (همچون بسیاری از مفاهیم دیگر مدیریتی) به تاریخ ادبیات مدیریتی سپرده شده بود. دلیل این امر عدم تطابق …

روش بازاریابی و تبلیغات موتور هوندا
بلاگ

موتور هوندا و روش‌ بازاریابی و تبلیغات

اشاره:مؤسس این شرکت سوئی چیرو هوندا، پسر یک آهنگر فقیر بود. او با رها کردن تحصیلات دبیرستان و مهارت‌ورزی در تعمیر موتور، شرکت هوندا موتور …

بلاگ

بازاریاب ها چگونه فروش خود را افزایش می دهند؟

خلاقیت: اگر شما از منابع مالی سرشاری بهره مند هستید دیگر برای بازاریابی مشکل چندانی نخواهید داشت و تقریبا هر کتاب بازاریابی دانشگاهی می تواند …