تیم بازاریابی و فروش چه چیزهایی نیاز دارند تا بتوانند به افزایش درآمد کمک نمایند؟ اندیشمندان بازاریابی نشان داده‌اند سازمان‌هایی که تیم فروش و تیم بازاریابی هماهنگ و متعهدی دارند، نرخ حفظ مشتریان ۳۶% بیشتر و نرخ فروش ۳۸% بیشتر از شرکت‌های بدون سازماندهی است. بنابراین بخش‌های فروش و بازاریابی باید همسو باشند.
علاوه براین، اگر این تیم‌ها همسو باشند، درآمد سالانه به طور میانگین ۳۲% رشد خواهد داشت. آیا شرکت شما توانایی تأمین منابع موردنیاز تیم‌های فروش وبازاریابی را ندارد و شاهد کاهش ۷درصدی درآمد که تحت تأثیر ناهمسویی سازمان است، روبه رو شده‌اید؟
اما همسویی به چه معناست و چگونه بایستی نیازهای بخش فروش و بازاریابی را تأمین کنید تا آنها بتوانند درآمد شرکت را افزایش بدهند؟
۱.مشتریان هدف
تیم‌های فروش و بازاریابی، بایستی در مورد مشتریان هدف به توافق نظر برسند. شناخت مخاطبان هدف، اطلاعاتی را برای روش فروش، بازاریابی و ارتباطات داخلی و خارجی در اختیار قرار می‌دهد.
زمینه‌های اصلی که باید برای هر دو تیم فروش و بازاریابی همسو باشد:
- مشتریان هدف چه کسانی هستند؟
- روزانه چه فعالیتی انجام می‌دهند؟
- چه علایقی دارند؟
- چه چیزی به آنها انگیزه خرید می‌دهد؟
در یک کلام، افراد مهم هستند. این مورد، پایه اصلی طرحهای بازاریابی است که از این طریق می‌توان به بهبود برنامه‌ها کمک کرد. بدون اجماع و توافق نظر، طرحهای بازاریابی و کوشش‌های تیم فروش، برای برقراری ارتباط با مخاطبان هدف، با شکست مواجه می‌شود.
۲.محتوا
تا حد زیادی، محتوایی که در گذشته ایجاد شده، امروز بلا استفاده است و بازاریاب‌ها برای ایجاد محتوای بهتر تحت فشار قرار دارند. ایجاد محتوایی که فقط برای گرداندن امور سازمان باشد و با گذر زمان فقط در بایگانی قرار داده شود، چندان برای سازمان خوشایند نیست.
زمانی که تیم فروش از ۶۰ تا ۷۰% محتوای بازاریابی استفاده نکند، حدود دو سوم از سرمایه‌گذاری برای توسعه محتوا – اغلب به مقدار ۱۲% از بودجه بازاریابی- به هدر می‌رود. چگون می‌توانید این را تغییر دهید؟ چگونه می‌توانید تیم فروش را تشویق به استفاده از محتوایی کنید که زمان با ارزش بازاریابی و منابع را برای آن صرف کرده‌اید؟
ساده است. قبلا گروه مخاطبان را تعریف کرده‌اید، اکنون پیام و محتوایی که با آنها صحبت کنید را ایجاد نمایید. دارایی‌های موجود را بررسی نمایید، توانمندی‌هایتان را بهبود دهید، موارد کم ارزش و پارازیت‌های سازماندهی را حذف نمایید.
۳.ابزارها
آیا تا به حال دیده‌اید تعدادی از تصمیم گیرندگان کلیدی، سیستم هایی را معرفی می‌کنند که بدون گرفتن زمان، در مورد اینکه چطور در سراسر تیم به اجرا در می‌آیند اطلاعات می‌دهند؛ مانند CMS، CRM، مدیریت فروش دارایی SAM و توانمندی فروش SE؟ مقاومت در برابر ابزارهایی که توان پاسخگویی به نیازها و کمک به نمایندکان فروش را ندارد، طبیعی است.
تصمیم گیرندگان باید درباره اینکه نمایندگان فروش چطور و کجا فعالیت می‌کنند اطلاعات داشته باشند تا بتوانند ابزارهای مورد نیاز آنها را فراهم و جریان‌های کاری را تکمیل و به نتایج سرعت ببخشند. طبق آمارهای فروش ۲۰۱۵، فروشندگانی که مجهز به تلفن همراه بودند، فروش بیشتری داشتند.
انتظارات بین تیم فروش و مشتریان بیشتر شده است و سیستم عامل تلفن همراه می‌تواند ارتباطات و اشتراک‌گذاری محتوا را سریع‌تر و ساده‌تر نماید. سرعتی که مشتریان برای دریافت پاسخ‌هایشان انتظار دارند، تعیین کننده میزان فروش شما یا رقیبتان خواهد بود. به یاد داشته باشید که ۳۰ تا ۵۰% مشتریان به سراغ فروشنده‌ای می‌روند که زودتر پاسخشان را بدهد.
۴. فرآیندها
فروش و بازاریابی باید به منظور بستن قرارداد، حفظ و گسترش مشتریان موجود، در مورد فرآیندها و روندهای تغییر و تبدیل که از سطوح بالای سازمان در جریان است، با یکدیگر توافق داشته باشند. طرحهای بازاریابی و جذب مشتری، بایستی منعکس کننده نیازها و انتظارات در مراحل مختلف باشد، از جمله: گرایش‌های جدید مشتریان خودپژوه، که طرح های خلاقانه تری برای نیازهای خود طلب می‌کنند و این گرایش‌های جدید لیست کوتاهی از گزینه‌ها را پیش‌روی بازاریابی قرار می‌دهد که در تصمیم‌گیری نهایی تأثیرگذار خواهد بود.
۵.معیارها
به گفته پیتر دراکر “آنچه که اندازه‌گیری می‌شود، قابل بهبود دادن است”. رهبران بازاریابی و فروش در کسب و کارهای B2B برای شناخت عواملی که نتایج مثبت به بار آورده و همچنین تکرار موفقیت آن عوامل، می‌بایستی معیارهای دقیقی را تعریف نمایند. شناسایی طرحهای موفق بازاریابی، منجر به کشف موضوعات و گرایشات نوین و خاص، درک بهتر رفتار مصرف‌کننده و تهیه گزارش از اطلاعات مهم و حیاتی می‌شود. معیارهای دقیق و صحیح مانند نقشه راه برای رسیدن به موفقیت است.
از بین موارد بسیاری که برای تقویت بازاریابی و فروش به منظور افزایش درآمد وجود دارد، تنها به چند مورد اشاره کردیم. ابزارها و پشتیبانی مناسب، می‌تواند به ایجاد محتوای مرتبط‌تر، کاربردی‌تر و فراگیرتر کمک نماید و در نهایت منجر به معاملات بیشتر در بخش فروش می‌شود.
برایان تریسی
منبع: تدبیرگران ماندگار