چگونه به جای تمرکز بر روی قیمت ، ارزش محصول را بفروشیم؟

یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که درباره سازمانها  در سراسر جهان تحقیق کرده‌ام، درباره فروش ارزش به مشتری است.

فروش ارزش به این معنا است که مشتریان، محصول و یا خدمات شما را به علت لذت و مطلوبیت حاصل از استفاده آن ، خریداری می‌نمایند. به عبارتی آنها محصول را نمی‌خرند بلکه نتیجه‌ای که از آن محصول نصیبشان می‌شود را خریداری می‌نمایند.

حدود دومیلیون فروشنده در ۷۵ کشور را تعلیم داده‌ام و به همه آنها یک  آموزش دادم:

به جای تمرکز بر روی قیمت محصول، ارزش آن را بفروشید.

تمرکزتان روی توضیح چگونگی کارکردن محصول بگذارید. اگر بر روی ارزش تمرکز کنید، قیمت  اهمیت کمتری پیدا می‌کند. اگر به ارزش توجه نکنید، تنها چیزی که می‌توانید درباره آن صحبت کنید، قیمت است.

فروش ارزش محصول چیست؟

بر اساس تحقیقات، ارزش، تفاوت قیمتی است که پرداخت می‌کنید و مطلوبیت و نتیجه‌ای که مشتری از آن محصول دریافت خواهد کرد.

اگر مشتری بداند که بابت مبلغی که برای محصول هزینه می‌کند، ارزش کافی به دست خواهد آورد، آنگاه دید بسیار بالایی از ارزش محصول خواهد داشت. پس شما می‌توانید آن را کنترل کنید.

به مشتریانتان بگویید چقدر ارزش نصیبشان می‌شود، چقدر محصول شما کمکشان خواهد کرد، و همه چیزهایی که محصول شما می‌تواند انجام دهد تا آنها به اهدافشان دست پیدا کنند و مشکلاتشان را حل  کنند. هر چه بیشتر بر روی این ارزش‌ها تأکید کنید، قیمت کمتر اهمیت پیدا می‌کند.

چگونه به جای قیمت، ارزش بفروشیم؟

اعمالی که برای تضمین فروش خود باید انجام دهید:

از چک لیستی که ارائه می‌کنم برای شناسایی افرادی که باید محصول را به آنها بفروشید، استفاده کنید.

۱.چه کسی محصولات شما را خواهد خرید؟

از خودتان بپرسید؛ چه کسی به احتمال زیاد محصولات من را خریداری می‌کند و فورا هم این کار را انجام می‌دهد؟ سپس بر اساس این اطلاعات، برای هر مشتری، پروفایل (صفحه مشخصات) تعریف کنید. چند ساله هستند؟ زن هستند یا مرد؟ فرزند دارند؟ چقدر درآمد دارند؟ میزان تحصیلاتشان چقدر است؟

۲.مشکلات مشتریانتان را به وضوح شناسایی کنید.

وقتی این کار را انجام دادید، آنگاه می‌توانید به مرحله بعدی، که شناسایی مشکلات مشتریان ایده‌آلتان است، بروید.

مشتریانتان چه مشکلاتی دارند که شما قادر به حل کردن آن هستید؟

اگر مشتریانتان را به درستی شناسایی کرده باشید، این افراد برای حل مشکلشان به شما پول پرداخت خواهند کرد. همیشه مشکلات بدیهی و روشن نیستند. گاهی این مشکلات برای مشتری وجود ندارند، اگر این مشکلات وجود نداشته باشند، مشتری محصول شما را نخواهد خرید.

۳.لیستی از مزایا و ارزش‌های محصولتان، تهیه کنید.

در نهایت لیستی از مزایا و ارزش‌های محصولتان، و راه‌‌هایی که این محصولات، مشکلات مشتریانتان را حل می‌کند، تهیه کنید. هر چقدر بتوانید مزایا و راه‌حل‌های بیشتری را به روشنی برای مشتریانتان ارائه کنید، کمتر می‌توانند انکار کنند، که محصول شما قادر به حل مشکلاتشان خواهد بود.

این‌ها استراتژی‌های من برای فروش ارزش به جای قیمت بودند.

و در نهایت علاقه دارم نکته‌ای را برای شما بازگو کنم که با دوستانتان به اشتراک بگذارید:

“هر چه بیشتر بر ارزش محصول و یا خدماتتون متمرکز باشید، قیمت اهمیت کمتری پیدا خواهد کرد”

حالا دوست دارم از شما بشنوم، شما چه پیشنهادی برای نشان دادن ارزش به مشتریانتان دارید؟

نظرتان را بیان کنید و مطمئن باشید که از جانب من پیگیری می‌شود.

برایان تریسی

منبع: تدبیرگران ماندگار