برقراری تماس سرد با مشتریان احتمالی، امری خسته کننده و سخت است.تماس سرد چه به صورت تماس تلفنی برقرار شود یا به صورت حضوری، به هر حال، وظیفه شما این است که مشتریان احتمالی را برای خرید، آماده نمایید. در این پست به معرفی ۷ نکته در برقراری تماس سرد خواهیم پرداخت.
تماس سرد می‌تواند امری دشوار باشد، به ویژه زمانی که شما در این کار، ماهر نباشید.
من در گذشته از تماس سرد استفاده می‌کردم، و اکنون می‌خواهم برخی از روش‌های آن را برای شما بازگو کنم، تا این امر برای‌تان آسان‌تر شود.
در اینجا ۷ نکته در برقراری تماس سرد در بازاریابی را به شما معرفی می‌کنم:
۱.بر مشتری متمرکز باشید نه خودتان.
در اولین تماس، باید تمام توجه و تمرکز خود را بر روی مشتری بگذارید.
هرگز درباره اینکه خودتان چه کسی هستید، نماینده چه شرکتی هستید و چه فعالیتی انجام می‌دهید، صحبت نکنید.
فراموش نکنید که این تماس، برای آماده کردن آنهاست. فروش مشتری محور، نشان‌دهنده حرفه‌ای بودن شماست و زمانی می‌توانید به این مهارت برسید که در اولین تماس با مشتری درباره نیازها و خواسته‌های او صحبت کنید.
۲.از قبل سوالاتتان را تهیه کنید.
اطلاعات بیشتر= فروش بیشتر
در تماس سرد، هر چه اطلاعاتی بیشتری بتوانید از مشتری کسب کنید، متمایز کردن آنها برای اینکه فرآیند فروش را بر روی آنها ادامه دهید، آسان تر خواهد شد.
اینجاست که سوال پرسیدن بسیار مهم جلوه می‌کند. پس لازم است که از قبل، سوالاتی را با تفکر و بادقت، بر اساس توالی منطقی از سوالات عام تا خاص، طراحی نمایید.
هرگز از یک الگوی مشخص استفاده نکنید.
اگر می‌خواهید پاسخ مثبتی از سوی مشتری دریافت کنید، باید بتوانید سوالات باز درباره کسب و کار، بازار و بودجه‌شان، بپرسید. بیشتر اوقات، مردم در ازای منافعی که شما برایشان تامین می‌کنید، این اطلاعات را در اختیارتان قرار خواهند داد.
برای دریافت پاسخ‌های مناسب و پیدا کردن مشکلات مشتری، می‌توانید از الگوی زیر برای سوالاتتان استفاده کنید:
- ” اگر به طرز معجزه‌آسا، این امکان را داشتید که سه تا از مشکلات کسب و کار و بازار را رفع کنید، آن سه مشکل چیست؟”
- “به منظور ایجاد کردن شرایط ایده‌آل بازار، چه چیزی را تغییر خواهید داد؟”
- “خیلی تمایل دارم جلسه‌ای انفرادی با شما ترتیب بدهم که بتوانیم درباره نیازهای کسب و کارتان و اینکه محصولات ما در این راستا چه کمکی خواهد کرد، گفتگو کنیم. چهارشنبه ساعت دو بعدازظهر چطور است؟”
همیشه این را به یاد داشته باشید؛ تماس سرد و فروش باید شخصی‌سازی شده باشد. شما باید نیازهای مشتری را در هر کسب و کاری که هست، مورد به مورد شناسایی کنید.
تنها از این طریق می‌توانید رابطه مناسب و بلندمدت با مشتریانتان ایجاد کنید. استفاده از الگوهای از پیش تعیین شده در تماس سرد، شخصی‌سازی را در گفتگوی شما کم می‌کند و این امری است که باید از آن اجتناب کنید.
۳.مشتری را گیج نکنید.
وقتی اولین تماس سرد را با مشتری برقرار کرده‌اید، “ساده و بی ابزار” جلو بروید.مثلا به جای اینکه یک کیف پر از بروشور ببرید، از یک پوشه خیلی ساده استفاده کنید.
اگر مشتری اطلاعات بیشتری از شما خواست، آن وقت بروید و از ماشین‌تان هر آنچه که نیاز دارید بردارید. زمانی‌که بی‌ابزار و ساده جلو می‌روید، مقاومت اولیه در برابر فروش، کم می‌شود و مشتری آرام‌تر و با ذهن بازتر، پذیرای شما خواهد بود.
۴.در اولین تماس سرد به دنبال فروش نباشید.
در اولین تماس سرد، هرگز سعی نکنید که محصولتان را بفروشید.
بلکه بر جمع آوری اطلاعات متمرکز شوید. مگر اینکه محصولی را که معرفی می‌کنید، ارزان قیمت باشد و باید مشتری را به فکر فرو ببرید، در آن صورت بعد از پرسیدن سوالات و یادداشت برداری، به مشتری بگویید که دوباره با آنها تماس خواهید گرفت.
پس به جای فروش محصول، به دنبال این باشید که روابط دوستانه، خونگرم و غیر تهدیدآمیز با مشتری برقرار کنید.
۵.فضایی را فراهم کنید که مشتری آرام و ریلکس باشد.
تا زمانی که مشتری آرام باشد، بیشتر به صحبت‌های شما گوش خواهد داد و احتمال موفقیت شما برای فروش محصول در طولانی مدت به آنها، بیشتر خواهد بود.
اگر تماس سردی که برقرار کرده اید، پشت تلفن است؛ بلاگ قبلی را در مورد ” ۱۰۰ تکنیک تماس تلفنی” مطالعه نمایید. کمک‌تان می‌کند که در تماس‌های تلفنی، آرام‌تر و موقر ظاهر شوید.
۶.سود و منفعت محصولتان را به طور دقیق برای مشتری بازگو نمایید.
برای هر مشتری یک منفعت کلیدی وجود داردکه اشتیاق وی برای خرید محصولات شما را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
هچنین، هراس و عدم اطمینان برای خرید نکردن از شما نیز وجود خواهد داشت.وظیفه اولیه شما، هنگام برقراری تماس سرد این است که به طور دقیق، منافعی که سبب خرید کردن مشتری و یا هراس و عدم اطمینان، که مشتری را از خرید بازمی‌دارد، شناسایی کنید.
۷.یک روش کمکی:از زیاد سوال کردن نترسید.
از سوال کردن نترسید. “سوال” یک کلمه جادویی برای موفقیت فروش است.
مثلا می‌توانید به مشتری بگویید ” مشتری عزیز، همانطور که من می‌دانم، همیشه یک دلیل اصلی برای خرید محصولات ما وجود دارد. این دلیل برای شما چه می تواند باشد؟”
اگر شما صادقانه و بی ریا سوال کنید، از جواب‌هایی که می‌شنوید، شگفت‌زده خواهید شد. آن گاه خواهید دید که مشتریان، چگونه اطلاعاتی که برای فروش نیاز دارید را در اختیار شما قرار خواهند داد.
کلید اصلی در موفقیت فروش این است که سوال بپرسید.
با استفاده از این ۷ روش می‌توانید فروش را به حداکثر رسانده و روابط طولانی مدت با مشتریانتان پیدا کنید. اولین تماس سرد شما چگونه بود؟ تجربه خود را در قسمت نظرات این بلاگ، یادداشت کنید.
اگر برای پیدا کردن مشتری ایده‌آل‌تان با مشکل مواجه شده‌اید، به قسمت رایگان، فهرستی از مشتریان اصلی بروید، تا به شما آموزش بدهم که چگونه مشتریانی را که بالاترین نرخ بازگشت در زمان را دارند، اولویت‌بندی کنید.
تعریف تماس سرد:
تماس سرد (اولین تماس، تماس یک‌طرفه، تماس شانسی، تماس غیرمستقیم) (cold calling) اصطلاحی دربازاریابی وفروش است که درارتباط باتماس‌هایی مورداستفاده قرارمی‌گیردکه بازاریاب یافروشنده باهدف مشتری‌یابی با مشتری احتمالی برقرار می‌کند. دلیل استفاده از واژه سرد در این عبارت این است که مشتری هیچ تجربه قبلی یا پیش‌زمینه‌ای درباره شرکت و محصولات یا خدماتش ندارد.
منبع: تدبیرگران ماندگار
۷ نکته در برقراری تماس سرد
نقل از : briantracy.com
یک پاسخ