CRM نرم افزار - پنج ویژگی مدیریت مؤثر مشتریان احتمالی - ماندگار
نرم افزار CRM,مدیریت ارتباط با مشتری,CRM,kvl htchv crm,نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری,نرم افزار سی آر ام
تدبیـــرگران ماندگار
تولید کننده کاربرپسند ترین نرم افزار CRM
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری
79 6700 77 021
155 670 77 021
96 92 790 0933

پنج ویژگی مدیریت مؤثر مشتریان احتمالی

<p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;"><strong>پنج ویژگی مدیریت مؤثر مشتریان احتمالی<a href="#_ftn1" name="_ftnref1" title=""><span dir="LTR"><strong>[1]</strong></span></a></strong></span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">بازاریابی درونزاد، یک استراتژی قدرتمند است. زمانی که بازاریابی درونزاد را برای توسعه کسب و کار خود به کار گرفتیم، در سال نخست، تعداد مشتریان احتمالی 2 تا 7 برابر؛ و در سالهای آتی 5 تا 10 برابر شدند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">مطالعه ای که در سال 2013 انجام شد، نشان داد که شناسایی و ایجاد مشتریان احتمالی، بزرگترین چالش بازاریاب&zwnj;های <span dir="LTR">B2B</span> است. جای تعجب ندارد که بازاریابی درونزاد با آن سابقه ای که دارد، به طور انفجاری در حال استفاده است. در حالی که بازاریابی درونزاد، کیفیت مشتریان احتمالی را افزایش میدهد، در عین حال میتواند مشتریان احتمالی با کیفیت پایین نیز ایجاد کند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">بر اساس تجربیاتی که ما داشتیم، از بین مشتریان احتمالیای که توسط بازاریابی درونزاد ایجاد میشوند، 50 تا 90% آنها هرگز واجد شرایط لازم نخواهند بود.این رقم به نوع صنعتی که در آن هستید، چگونگی تقسیم بازار و میزان تأثیرگذاری فرآیندها و استراتژیهایتان بستگی دارد.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">توجه داشته باشید که ایجاد مشتریان احتمالی بی کیفیت، به نوبه خود امر بدی نخواهد بود. شرکتهایی که رسالت و هدفشان به دست گرفتن بازارهای وسیع است، در حالی که هنوز محصولات و خدماتشان درصد کوچکی از بازار را پوشش میدهد، معمولا درصد زیادی از مشتریان بی کیفیت را تجربه خواهند کرد.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">در فرآیند توسعه کسب وکار، نرخ کیفیت مشتری را بین 12 تا 16% در نظر میگیریم. (به این معنا که 88 درصد مشتریان احتمالی که ایجاد میشوند بی کیفیت هستند و هرگز وارد فرآیندهای تولید نخواهند شد.)</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">شاید در نگاه اول، این امر بد به نظر بیاید، اما نرخ رشد سریع مشتریان واجد شرایط (نرخی که در پایان روز محاسبه میکنیم) عدد کاملی را نشان میدهد.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">اگر ایجاد مشتری احتمالی یکی از موانع رشدتان باشد، در صورتی که تعداد آنها افزایش یابد کارهایتان را نمیتوانید با تفکر و تعمق انجام دهید. ما هر روز شاهد این قضیه هستیم، زیرا مشتریان ما همان مشتریان احتمالی ای هستند که توسعه یافته اند. مشتریان احتمالی ورودی مانند مشتریان سنتی و خروجی، رفتار نمیکنند، و باید به روشهای متفاوتی مدیریت شوند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">بازاریابی درونزاد و &nbsp;توسعه فرآیند مدیریت مشتریان احتمالی، به منظور حداکثر کردن نرخ بازگشت سرمایه و ایجاد مشتری احتمالی، ضروری میباشد.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">بر اساس تجربیاتمان 5 ویژگی مدیریت مؤثر مشتریان احتمالی را معرفی خواهیم کرد؛</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">1.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <span style="color:#a52a2a;"><strong>تعریف مشخصی از همه مراحل قیف فروش</strong></span></span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">ارائه تعاریف واضح و روشنی از همه مراحل قیف فروش بسیار مهم و ضروری است.برای تصویرسازی بهتر، پایینترین مرحله قیف را بررسی کردم و یک تعریف پایه را با شما به اشتراک گذاشتم.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong><span style="color:#008000;">بازدیدکنندگان</span>-</strong> شامل بازدیدکنندگان منحصر به فرد از سایت میباشند. مشتریانی هم داریم که به صورت آفلاین از فروشگاهها و آگهی های&nbsp; ما بازدید میکنند. نکته اینجاست که باید تعریف درست و مشخصی از این افراد ارائه شود.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <strong><span style="color:#008000;">مشتریان احتمالی</span>-</strong> ما برای مشتریان احتمالی هیچ ویژگی و دسته بندی قائل نیستیم.شاخصی که برای تعیین مشتریان احتمالی در نظر گرفته&zwnj;ایم، نامی است که از آنها در دیتابیس&zwnj;های ما ثبت شده است. ثبت شدن نامشان میتواند به علت این باشد که در سایت فایلی را دانلود کرده اند و یا در نمایشکاه کسب و کار ما، کارت ویزیت خودشان را ارائه کرده باشند. نکته مهم در این تعریف این است که به جای کمپانی ها، افراد رابه عنوان مشتری احتمالی در نظر بگیریم.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;"><strong>&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <span style="color:#008000;">مشتریان احتمالی که واجد شرایط برای بازاریابی هستند (</span></strong><span style="color:#008000;"><strong><span dir="LTR">MQL</span></strong></span><strong><span style="color:#008000;">)-</span> </strong>این گروه شامل شرکتهایی هستند که بیشتر با شما سرو کار دارند، مشکلاتی دارند که شما قادر به ارائه راه حل برای آن هستید، و نشانه هایی دارند که مشخص میکند برای سازمان شما مناسب هستند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;"><strong>&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<span style="color:#008000;">&nbsp;&nbsp; مشتریان احتمالی که واجد شرایط برای فروش هستند (</span></strong><span style="color:#008000;"><strong><span dir="LTR">SQL</span></strong><strong>)- </strong></span>این گروه شرکتهایی هستند که مشکلی برای ارائه راه حل ندارند اما با یک تحلیل عمیقتر متوجه خواهید شد که آنها در مرحله بالقوه هستند. شرکتهایی هستند که ما با اقتدار کافی با آنها ارتباط برقرار کرده ایم.&zwnj; آنها یک مسئله و نیاز تعریف شده دارند و برای حل آن از بحث آزاد استفاده میکنند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">در هر سطحی از این قیف، دسته بندی هایی را تعریف میکنیم. یک توضیح دقیق&zwnj;تر ارائه کنید، که برای دیگران قابل فهم و مقبول باشد.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">2.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <span style="color:#a52a2a;"><strong>شاخصهای احتمالی (<span dir="LTR">HPI</span>) را به وضوح بیان کنید.</strong></span></span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">قبل از جستجوی مشتریان احتمالی، 3 تا 5 شاخص احتمالی را بررسی کنید که میتواند منجر به خرید مشتریان از شرکت شما شود. از این طریق میتوانید سناریوی مربوط به خودتان را بیان کنید، تفکرات مشتری را به چالش بکشید و تأثیر قویتری در مشتری داشته باشید که او را به خرید ترغیب میکند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">تعریف <span dir="LTR">HPI</span> به صورت روشن و مشخص، منجر به تمرکز فروش و فعالیتهای بازاریابی میباشد که درنهایت همترازی و اقدامات موثرتری را موجب میشود.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">3.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <span style="color:#a52a2a;"><strong>روند ارزیابی مشتری احتمالی یا اولویت بندی مشتری.</strong></span></span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">مطالب زیادی درباره دسته بندی و اولویت بندی مشتریان نوشته ام (درصد کمی از شرکتها این اولویت بندی را انجام میدهند، در حالی که میبایستی آن را انجام دهند).</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">بایستی یک فرآیند روشن و مشخص از ارزیابی شرکت و ارتباطاتش، تعیین شود.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">4.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<span style="color:#a52a2a;"><strong> توافقنامه سطح خدمات (<span dir="LTR">SLA</span>) بین بازاریابی و فروش ( و در صورت لزوم توسعه فروش).</strong></span></span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">یک توافق نامه سطح خدمات موثر، حداقل با این سه معیار تعیین میشود:</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; ارائه تعریف دقیق و روشنی از تمام مراحل قیف فروش (که در ابتدای مقاله عنوان کردیم)</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; ارائه تعریف دقیقی از چه کسی (بازاریابی، توسعه فروش، فروش) چه چیزی (ارتباطات، ایمیل، تماس تلفنی)&nbsp; چه وقت و چگونه</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; ارائه تعریف دقیقی از اهداف و شاخصهای ارزیابی پیشرفت و پاسخگویی.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;"><span dir="LTR">SLA</span> میتواند خیلی مفصلتر، پیشرفته&zwnj;تر و سریعتر از این سه معیار باشد. اما اگر در حال حاضر دارای <span dir="LTR">SLA</span> نیستید (مانند شرکتهایی که بودجه بازاریابی&zwnj;شان کمتر از 1میلیون دلار است) ، با همین سه معیار شروع کنید و سپس به تکمیل آن بپردازید.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">5.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<span style="color:#a52a2a;"><strong> ارائه تعریف فرآیند پرورش.</strong></span></span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">یک قیف کامل، بایستی روند رشد را قابل پیش بینی و مقیاس پذیر نماید. اینکه یک نفر در قسمت مشتریان احتمالی واجد شرایط دسته بندی شده است، به این معنا نیست که وی آماده خرید و یا صحبت با کارشناسان فروش باشد. بر اساس تحقیقان گلنستر، فقط 50 درصد از مشتریان احتمالی واجد شرایط به مشتریان قطعی تبدیل میشوند، اما به عقیده من این رقم میتواند تا 80% هم افزایش یابد.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">ضمیمه:</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; مشتریان احتمالی که با محتوای هدفمند پرورش می&zwnj;یابند، 20% شانس فروش را افزایش میدهند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">&middot;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; شرکتهایی که فرآیند پرورش مشتری احتمالی 50% بیشتر از فرآیندهای فروش باشد، با 33% کاهش هزینه روبه رو هستند.</span></span></p> <p dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;">درآمد شرکت به پرورش موثر مشتریان وابسته است، و بازگشت سرمایه هزینه های بازاریابی و &nbsp;ایجاد مشتری احتمالی را افزایش دهد.</span></span></p> <p dir="RTL"> &nbsp;</p> <p dir="RTL"> &nbsp;</p> <div> <hr align="right" size="1" width="33%" /> <div id="ftn1"> <h1 dir="RTL"> <span style="font-family:tahoma,geneva,sans-serif;"><span style="font-size:14px;"><a href="#_ftnref1" name="_ftn1" title=""><span dir="LTR">[1]</span></a><span dir="LTR">Lead</span> یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه تبلیغات است. در مورد کسانی به کار میرود که با هر روش با محصولات و خدمات سازمان ما آشنا شده&zwnj;اند و برای کسب نخستین اطلاع (و شاید در نهایت خرید) به ما مراجعه میکنند و در مورد محصولات و خدمات ما پرس و جو میکنند. از آنجایی که شاید ترجمه&zwnj;ی دقیقی برای این مفهوم وجود نداشته باشد، ما مشتریان<span dir="LTR">Lead</span> را مشتریان احتمالی ترجمه میکنیم. زیرا هنوز خرید آنها از سازمان ما قطعی نشده است.</span></span></h1> <h1 dir="RTL"> &nbsp;</h1> <p dir="RTL"> <span style="font-family: tahoma, geneva, sans-serif; font-size: 14px;">منبع: <a href="http://mandegarcrm.com">شرکت تدبیرگران ماندگار&nbsp;</a></span></p> </div> </div> <p> &nbsp;</p>

نظرات شما

نظرتان را با دیگران به اشتراک بگذارید





کلیدواژه ها:مشتریان احتمالی , بازاریابی درونزاد , B2B , الویت بندی مشتری , بازاریابی